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針對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程，白酒企業(yè)營(yíng)銷人員在商品陳列時(shí)，必須做到讓其產(chǎn)品易為消費(fèi)者所感知，以達(dá)到程度地吸引消費(fèi)者，引起消費(fèi)者注意，讓其產(chǎn)生興趣，從而刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，促使其做出購(gòu)買(mǎi)決定，最終發(fā)生購(gòu)買(mǎi)本品牌產(chǎn)品的行為。

酒品陳列是終端維護(hù)的一個(gè)很重要環(huán)節(jié)，利用商品擺放縮短買(mǎi)賣雙方距離，是終端營(yíng)銷的有效方法之一。 左右結(jié)合，吸引顧客，是商品擺放的一個(gè)技巧，一般說(shuō)，顧客進(jìn)入商場(chǎng)酒店后，眼睛會(huì)不由自主地首先射向左側(cè)，然后轉(zhuǎn)向右側(cè)。這是因?yàn)槿藗兛礀|西是從左側(cè)向右側(cè)的，即印象性地看左邊的東西，安定性地看右邊的東西。利用這個(gè)購(gòu)物習(xí)慣，將引人注目的物品擺放在商場(chǎng)左側(cè)，迫使顧客停留，以此吸引顧客的目光，充分發(fā)揮商場(chǎng)酒店左側(cè)方位的作用，變不利因素為有利因素了。所以效益好的專賣店與名煙名酒店都非常重視產(chǎn)品的陳列。為什么要注重產(chǎn)品的陳列呢?陳列究竟能為經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)些什么呢?

1、用陳列環(huán)境刺激消費(fèi)欲望

酒的專賣店到處都是，給顧客提供了很大的選擇空間。因此，白酒專賣店、名煙名酒店在進(jìn)行產(chǎn)品陳列時(shí)，一定要注意顧客選購(gòu)時(shí)的心理反應(yīng)。把產(chǎn)品非常整齊地陳列好以后，再對(duì)高*的產(chǎn)品進(jìn)行“陳列破壞”，故意從中抽出幾件產(chǎn)品，造成非常暢銷的表象，實(shí)質(zhì)上是抓住了人們跟風(fēng)消費(fèi)心理，即：什么酒賣得快就買(mǎi)什么酒，別人買(mǎi)什么酒自己也買(mǎi)什么酒。同時(shí)，陳列時(shí)應(yīng)非常重視為消費(fèi)者創(chuàng)造的良好購(gòu)物環(huán)境，如寬敞的通道、明亮的燈光、靚麗的陳列、舒緩的音樂(lè)……這些都在為消費(fèi)者營(yíng)造一種良好的購(gòu)物心情，從而有效促進(jìn)了銷售。這正應(yīng)了那句網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)：愛(ài)她就讓她變得更美。同樣，專賣店想要留住消費(fèi)者，就讓您的產(chǎn)品陳列與環(huán)境變得更美，因?yàn)槊滥芰闷痤櫩偷馁?gòu)買(mǎi)欲望。

2、適時(shí)改變陳列方式

專賣店的陳列并不應(yīng)該一成不變，完全可以根據(jù)銷售需要，進(jìn)行科學(xué)調(diào)整，這樣將會(huì)達(dá)到意想不到的收獲，關(guān)鍵一點(diǎn)是要把握好時(shí)間節(jié)點(diǎn)。“天時(shí)、地利、人和”，是國(guó)人生意經(jīng)中要遵守的永恒定律，在白酒專賣店陳列中，天時(shí)也具有相當(dāng)重要的作用，可謂是激活消費(fèi)者神經(jīng)的催化劑。各種重大節(jié)日都是良好的催化劑，該催化劑的特點(diǎn)能給產(chǎn)品機(jī)會(huì)將信號(hào)傳遞給顧客，鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，達(dá)成銷售，而通過(guò)消費(fèi)者的口碑傳播，又可以占領(lǐng)市場(chǎng)。

3、陳列也講究黃金搭檔

俗話說(shuō)：煙酒不分家。讓白酒與香煙組合，巧妙地陳列在一起，不但沒(méi)有造成二者利益上的沖突，還成功吸引了消費(fèi)者的目光，實(shí)現(xiàn)了銷售。此外，白酒與香煙這種快速消費(fèi)品，除了本身具有的核心價(jià)值外，還有諸多的延伸價(jià)值。所以白酒在專賣店進(jìn)行陳列時(shí)，關(guān)鍵就是要讓消費(fèi)者看得見(jiàn)自己需要的產(chǎn)品。陳列不可以固化，白酒與香煙在陳列時(shí)可以進(jìn)行黃金搭檔，白酒與其它商品是否也可以進(jìn)行黃金搭檔呢?這就要經(jīng)營(yíng)者做個(gè)有心人，為自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品找個(gè)好搭檔，實(shí)現(xiàn)利益化。

4、以客為尊的陳列模式

“思路決定出路”。放眼望去，所有的白酒專賣店、名煙名酒店都在一味地強(qiáng)調(diào)自己的經(jīng)營(yíng)理念，都在轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式。但在這樣一個(gè)物質(zhì)充足的消費(fèi)時(shí)代，白酒專賣店必須有積極的銷售思路，給予消費(fèi)者想要的，消費(fèi)者才能吸引上門(mén)。所謂“要山谷有回音，就必須先主動(dòng)出聲”。因此白酒專賣店必須堅(jiān)定地站在顧客的立場(chǎng)，深入了解顧客在生活中的需求欲望，對(duì)其困惑和需求做出解答和滿足。

5、醒目化陳列

即通過(guò)各種大手筆形式，采取烘托對(duì)比方法，突出宣傳陳列某種商品。醒目突出的產(chǎn)品展示能迅速引起消費(fèi)者的注意，在增加消費(fèi)者在產(chǎn)品前逗留時(shí)間的同時(shí)提高了銷售達(dá)成率。常見(jiàn)的操作方式酒是堆頭陳列或整個(gè)貨架陳列。

6、突出商品賣點(diǎn)

即將產(chǎn)品獨(dú)有的優(yōu)良工藝、質(zhì)量、款式、差異點(diǎn)、造型、包裝等特殊性在陳列中突出出來(lái)，因?yàn)樯唐返墓δ芎吞攸c(diǎn)是消費(fèi)者關(guān)注并產(chǎn)生興趣的集中點(diǎn)。這樣就可以給消費(fèi)者一種直觀的視覺(jué)沖擊，有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。常見(jiàn)的操作方式就是把具有特色的產(chǎn)品瓶子配合盒子一起成列。

7、融入背景陳列

即將待銷售的商品布置在主題環(huán)境或背景中進(jìn)行陳列。這在賣點(diǎn)很強(qiáng)的節(jié)日中體現(xiàn)的尤為明顯。對(duì)于白酒廠家來(lái)說(shuō)，多數(shù)企業(yè)常見(jiàn)的動(dòng)作是將產(chǎn)品陳列與大力度促銷畫(huà)面相結(jié)合。但值得深思的是：白就企業(yè)為什么不能學(xué)學(xué)情人節(jié)期間巧克力的陳列方式：情人節(jié)期間巧克力是與玫瑰花、水晶制品等陳列在一起。

8、融入藝術(shù)陳列

即通過(guò)商品的巧妙擺放組合出藝術(shù)造型而進(jìn)行陳列。在保持商品獨(dú)立美感的前提下，通過(guò)藝術(shù)造型，使各種商品巧妙布局，相映生輝，達(dá)到整體美的藝術(shù)效果，對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳都有較強(qiáng)的推動(dòng)作用。目前，筆者發(fā)現(xiàn)這種方式只在牙膏及部分食品中運(yùn)用較多，部分啤酒品牌正在嘗試使用，但白酒行業(yè)尚未有企業(yè)進(jìn)行嘗試。藝術(shù)陳列可以采用藝術(shù)字式、單雙層式、多層式、斜坡式等多種方式進(jìn)行組合擺放，賦予商品陳列以高雅的藝術(shù)品位和強(qiáng)烈的藝術(shù)魅力，從而觸動(dòng)消費(fèi)者思想深處的藝術(shù)品味，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大吸引力直至其產(chǎn)生消費(fèi)。

9、季節(jié)性陳列

從色彩心理學(xué)角度來(lái)說(shuō)：季節(jié)性強(qiáng)的商品，應(yīng)隨季節(jié)的變化不斷調(diào)整陳列方式和色調(diào)，盡量避免店內(nèi)產(chǎn)品陳列環(huán)境與自然環(huán)境差異過(guò)大。對(duì)于這一點(diǎn)，幾乎多數(shù)白酒廠商都未能予以重視。白酒企業(yè)需要加強(qiáng)季節(jié)性陳列，這樣不僅可以促進(jìn)淡季產(chǎn)品的銷售，而且使消費(fèi)者產(chǎn)生與自然環(huán)境和諧一致、愉悅順暢的心理感受，這在無(wú)形中還能增加消費(fèi)者對(duì)其品牌的好感。

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