新品鋪不動(dòng)?上經(jīng)銷商的車去鋪貨?修改經(jīng)銷商的人員考核：經(jīng)銷商老板其實(shí)不是賣貨的，他們大多數(shù)已經(jīng)“坐臺(tái)不出臺(tái)了”——在家里當(dāng)老板凡事聽下面匯報(bào)了，找個(gè)所謂的操盤手自己當(dāng)甩手掌柜的了。真正賣貨的是經(jīng)銷商下面的業(yè)務(wù)員。下去跟著經(jīng)銷商的車送送貨你就知道為什么新品賣不動(dòng)，經(jīng)銷商大多數(shù)是車銷拜訪終端，司機(jī)業(yè)務(wù)二合一，這些人下去根本不是賣貨，他們是送貨的。他們都是只跑老店，不跑新店，只賣老品，不賣新品——反正他們是拿提成，開新店賣新品肯定要比跑老店賣老品難得多。

　　員工永遠(yuǎn)做你考核的，絕不做你希望的，想讓他們好好賣新品，就要從考核上下功夫。

　　案例

　　正激勵(lì)：新品鋪貨提成提高，老品提成降低。新品單箱提成兩元/箱，老品提成一元/箱(經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員絕大多數(shù)見錢眼開，但是出去一試，發(fā)現(xiàn)新品不好賣、這兩元錢不好掙，算了還是賣老品算了。所以僅靠正激勵(lì)不夠，必須結(jié)合負(fù)激勵(lì))。

　　負(fù)激勵(lì)：新品每個(gè)業(yè)務(wù)員定死任務(wù)，一個(gè)月至少賣掉200箱，完不成這個(gè)新品基本任務(wù)，倒扣老品提成。

　　檔期管理：比如新品鋪貨期間每輛車一天至少鋪新品網(wǎng)點(diǎn)三家，超過(guò)三家當(dāng)天晚上獎(jiǎng)勵(lì)5元/家，低于三家當(dāng)天晚上獎(jiǎng)勵(lì)5元/家。每周做新品鋪貨龍鼠榜，名獎(jiǎng)勵(lì)五十元，最后一名處罰五十元。

　　過(guò)程管理：比如新品鋪貨期間每家新品鋪貨網(wǎng)點(diǎn)必須拆箱上架，要求“121”標(biāo)準(zhǔn)：一個(gè)單品兩個(gè)牌面一張海報(bào)。凡檢查不合格的，收回該網(wǎng)點(diǎn)的新品鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)。

　　3、經(jīng)銷商人員新品鋪貨專案獎(jiǎng)勵(lì)

　　新品鋪不動(dòng)?想上經(jīng)銷商的車去鋪貨容易，但是要介入經(jīng)銷商的人員日?？己司陀须y度。經(jīng)銷商憑什么讓你這么做?這需要你一次又一次幫他做人員考核人員管理的小改善，讓他一次又一次嘗到甜頭，最后他說(shuō)：“兄弟，我看這方面你挺擅長(zhǎng)，干脆這是你來(lái)替我辦”。當(dāng)你能全面介入經(jīng)銷商人員考核的時(shí)候，你才真正掌控了經(jīng)銷商。相形之下，給經(jīng)銷商的人員作短期新品鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)專案就比較容易。

　　案例

　　廠家業(yè)務(wù)員：“老板你好，李總今天來(lái)看市場(chǎng)很不滿意，說(shuō)我的新品鋪的太差，給我下最后通牒，這個(gè)月新品銷量六百箱，下個(gè)月賣不到1200箱就干掉我，我讓他中午跟你一塊坐坐吃頓飯，他黑著臉飯都不吃就走了”

　　經(jīng)銷商張老板：“飯都不吃了??!!啊呀，那我?guī)湍氵M(jìn)點(diǎn)新品吧，但是，上個(gè)月新品該鋪的點(diǎn)都鋪了，這新上市產(chǎn)品確實(shí)不好賣”。

　　廠家業(yè)務(wù)員：“張哥，你進(jìn)了貨放到庫(kù)房里賣不出去到最后還是我的事，再說(shuō)了李總說(shuō)下個(gè)月還要檢查我新品鋪貨率呢!其實(shí)不是新品賣不動(dòng)，也不是該鋪的貨都鋪好了，我統(tǒng)計(jì)了一下，城鄉(xiāng)結(jié)合部不算，光市區(qū)還有三百多家店沒(méi)有鋪進(jìn)去，給你看這是新品空白店的名單”

　　經(jīng)銷商張老板：“啊，還有三百多家沒(méi)鋪啊?他媽的，這幫王八蛋(指他的司機(jī)和業(yè)務(wù))說(shuō)他們都鋪過(guò)了，我明天開會(huì)罵他們”

　　廠家業(yè)務(wù)員：“您可別罵人，你罵人我以后這活兒就沒(méi)法干了，是這樣吧，咱們兩方面下個(gè)月一起搞一個(gè)活動(dòng),我把這三百個(gè)沒(méi)鋪貨的店名單給你，下個(gè)月我的人你的人都奔著這三百個(gè)店去，我們出錢給獎(jiǎng)勵(lì)，只要鋪進(jìn)去一個(gè)店，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)5元，當(dāng)天晚上報(bào)清單，我驗(yàn)收之后第二天早行發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，這錢您留兩塊，給兄弟們?nèi)龎K行不”。

　　經(jīng)銷商張老板：“開玩笑，我要你那兩塊錢干啥，鋪新品不也是給我增加網(wǎng)點(diǎn)和*嗎，你小看老哥了，是這樣吧，每個(gè)店我再拿三塊，下個(gè)月多鋪一家新品，每個(gè)店給八塊錢，你們出五元我出三元，怎么樣?

　　廠家業(yè)務(wù)員：“太好了，還是您仗義，就這么定了，我今天下午就給您的兄弟們開會(huì)”

　　大家試想，接下來(lái)給經(jīng)銷商的司機(jī)開會(huì)，把新品沒(méi)鋪貨的店名單亮出來(lái)，告訴他們下個(gè)月大家各顯神通往里鋪貨，誰(shuí)鋪進(jìn)去一家店獎(jiǎng)勵(lì)八元，當(dāng)天算賬第二天兌現(xiàn)點(diǎn)銀子。你們認(rèn)為這些司機(jī)有沒(méi)有積極性?他們?nèi)堪l(fā)動(dòng)起來(lái)，鋪貨速度會(huì)不會(huì)加快?這些人逼急了可以死皮賴臉用客情鋪貨、可以賒銷、可以用白酒帶啤酒袋方便面產(chǎn)品線互相帶動(dòng)等等等等。真動(dòng)起來(lái)鋪新品，他們一定比廠家厲害。

　　4、邀請(qǐng)經(jīng)銷商老板上車鋪貨

　　新品鋪不動(dòng)?可以上經(jīng)銷商的車，可以介入經(jīng)銷商的人員考核，還可以讓經(jīng)銷商老板親自幫你鋪——鋪新品經(jīng)銷商會(huì)找廠家要費(fèi)用要支持，我會(huì)回答 “可以但是”，“但是”背后跟的就是我想要的支持，比如經(jīng)銷商加人加車鋪新品、經(jīng)銷商新品進(jìn)貨、經(jīng)銷商對(duì)人員進(jìn)行新品專項(xiàng)考核……。除此之外還有一個(gè)條件很有效：“我要求咱兩個(gè)人簽協(xié)議，您書面承諾新品上市你作為老板親自上車跟我一起下去鋪三天貨!”。這個(gè)條件大多出乎經(jīng)銷商預(yù)料，但是他們也很容易接受，這不是什么大不了的要求。為什么要這么做呢?如上文所言，老板們已經(jīng)很久都“坐臺(tái)不出臺(tái)了”。這次鋪新品，廠家經(jīng)理拉著經(jīng)銷商老板一起上車鋪貨好處有三：

　　其一：借船出海，經(jīng)銷商老板出面，很多終端都給面子，鋪貨更容易。

　　其二：示范效應(yīng)，當(dāng)著經(jīng)銷商老板的面，廠家經(jīng)理使出渾身本事鋪貨，經(jīng)銷商老板看到的是這個(gè)貨雖然新上市，但是只要認(rèn)真賣還是能賣，回去就會(huì)給他的司機(jī)和業(yè)務(wù)提要求下硬指標(biāo)。

　　其三：狐假虎威，經(jīng)銷商的司機(jī)和業(yè)務(wù)會(huì)大吃一驚：“這老東西這么多年都在家呆著不下來(lái)，這會(huì)上新品竟然親自上陣鋪貨了”。司機(jī)業(yè)務(wù)們看到老板對(duì)這個(gè)產(chǎn)品如此重視，他們自然會(huì)重視。

　　5、開發(fā)經(jīng)銷商的賒銷能力

　　新品鋪不動(dòng)?可以利用經(jīng)銷商的客情上他的車鋪貨，可以介入他的人員考核發(fā)動(dòng)他的員工鋪貨，可以跟經(jīng)銷商簽協(xié)議，讓老板下來(lái)幫你鋪貨，還可以鼓勵(lì)經(jīng)銷商賒銷，用他的“錢”來(lái)鋪貨——對(duì)新品鋪貨的目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)讓經(jīng)銷商賒銷。說(shuō)服經(jīng)銷商賒銷如下幾個(gè)方式：

　　1. 激將法：您這么大的老板，這幾箱貨都賒不起，傳出去終端都看不起你，再說(shuō)了，本地人開的店，人又跑不了，你還怕啥?

　　2. 行業(yè)分析：干咱們這行，有些店你是必須要賒銷的，這是行業(yè)規(guī)則，酒店拿貨都是月結(jié)沒(méi)有付現(xiàn)款的，你不賒別人賒。

　　3. 威逼：公司不可能因?yàn)槟悴毁d就不做餐飲渠道，肯定要開餐飲分銷商，弄不好這個(gè)分銷商過(guò)兩天就劃成經(jīng)銷商了。

　　4. 利誘：一個(gè)店賒100元的貨，100個(gè)店多少錢——1萬(wàn)元，預(yù)提百分之三十壞賬提留該夠了吧，虧多少錢——三千元!別忘了賣一萬(wàn)塊錢你還賺兩千呢，賺兩千虧三千你虧多少——才一千塊錢!那一千塊我們廠家給你補(bǔ)!你賒銷100個(gè)店，我們給你投放一千元陳列費(fèi)用(結(jié)果廠里投放1000元市場(chǎng)費(fèi)用，經(jīng)銷商賒銷出去一萬(wàn))。

　　5. 具體方法：比如經(jīng)銷商給司機(jī)業(yè)務(wù)每人一個(gè)賒銷限額1500元，每家店最高賒銷100元，司機(jī)每天出去現(xiàn)金鋪貨一家獎(jiǎng)勵(lì)10元、賒銷鋪貨一家只獎(jiǎng)勵(lì)3元，賒銷方式一律滾結(jié)(第二單送貨結(jié)單的錢)，賒銷目標(biāo)店只能是老客戶。然后建立賬款看板、每天追蹤異常賬款……。

　　6、開發(fā)經(jīng)銷商的賒銷能力

　　新品鋪不動(dòng)?可以上經(jīng)銷商的車借他的客情鋪貨，可以介入人員考核發(fā)動(dòng)他的員工鋪貨,可以讓經(jīng)銷商老板上車鋪貨,可以鼓勵(lì)賒銷，用他的“錢”來(lái)鋪貨，還可以用經(jīng)銷商的“貨”來(lái)鋪貨——可以用經(jīng)銷商手里的一線強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品把我們的新品帶進(jìn)去。比如：經(jīng)銷商除了我們的產(chǎn)品還在做可口可樂(lè)、王老吉。我們可以說(shuō)服經(jīng)銷商搞一個(gè)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)套裝：“兩箱可口可樂(lè)加一箱王老吉加一我們的新品總共四箱做一個(gè)套裝，終端進(jìn)貨一個(gè)套裝獎(jiǎng)勵(lì)一箱可口可樂(lè)”——終端店看在王老吉可口可樂(lè)的份上會(huì)進(jìn)這個(gè)“套裝”，王老吉可口可樂(lè)的高鋪貨率會(huì)把我們的新品鋪貨帶動(dòng)起來(lái)。

　　注意：這種組合套裝進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策一定要再跟“組合陳列”，把我們的新品和王老吉還有可口可樂(lè)總共四箱套裝擺在店頭醒目位置，陳列一個(gè)月再獎(jiǎng)勵(lì)一箱王老吉——