對于從事白酒營銷的一線業(yè)務人員，每天都要遇到形形色色的終端老板或酒店吧臺、服務人員等，作為企業(yè)的形象大使、產品代言人，怎么樣去和客戶交流，讓客戶能夠認同我們，進而認同我們的企業(yè)和產品，則是每個銷售人員所必須思考的問題，本文就銷售人員在實際工作中的一般銷售話術進行簡單的總結和分享，不足之處，敬請包涵。

　　一、對銷售話術的認識

常言道，一句話讓人跳，一句話讓人笑，語言對于銷售人員來說是們基礎功課同時也是一門極具藝術性的課題。怎么樣讓客戶快速的接受我們，很大程度上取決與我們是否掌握專業(yè)的銷售話術。

　　銷售話術，顧名思義是指用語言來完成和表達一個銷售的過程，他是解決客戶在購買決策過程中的心理問題，讓客戶接受每個環(huán)節(jié)直到銷售完成。銷售話術的最重要兩個因素就是說和聽，其中說只占到25%，75%則是應心去傾聽，先傾聽客戶的需求，在針對性的去說。

　　通過掌握銷售話術，可以在實際工作中，極大的提高成交率，即使不能成交，也是增加與終端客情的潤滑劑，同時通過練習專業(yè)的銷售話術，對提高企業(yè)形象，提升自我專業(yè)水平等都是有較大的進步。

　　二、銷售話術的實戰(zhàn)應用

(1)如何讓客戶認同我們的觀點

　　作為企業(yè)方代表，在與客戶較談的時候，如何使客戶能夠很快認同我們的觀點，進而接受我們的產品，主要有以下幾個方面：

　　1、多贊美客戶

　　每個人都喜歡聽好話,喜歡別人贊美他們。銷售人員應該不要吝嗇自己的贊美之詞，例如進門看到老板的門店裝修漂亮，就應該這樣贊美：“老板的門頭很氣派，生意肯定很紅火啊”，但是我們在贊美的時候往往會給客戶覺得很“假”的感覺，例如說“您的領帶真好看!”，而如果從某一個“點”來贊美效果將更好，例如說 “您的領帶是您夫人挑的吧，顏色很穩(wěn)重，適合您的專業(yè)!”

　　2、多請教客戶

　　請教客戶會給人一種謙虛的感覺，特別是一些性格較強硬的客戶，我們的說話語氣往往對他很敏感，例如現在某店發(fā)現我們的產品賣完了,想要老板看看庫存，一般 的說法可能很直接：“為什么我們產品沒貨了?賣完怎么不進了?”，而請教的語氣則是“老板您好!您能幫我查一下杜康國色天香酒現在庫存還有多少嗎? 幫我看看吧!要沒有我給你再補點吧?！?/p>

　　3、用商討的語氣

　　商討的語氣給客戶的感覺是對其很尊重，客戶一般很容易接受，例如某市場由于前期斷貨，企業(yè)剛到貨1000箱，想讓客戶多訂貨又感覺給他面子，一般的說法：“我們剛到1000箱，你要多少箱?”二商討的語氣則是：“王總，廠里剛到1000箱產品，看您賣的這么好，我特地給您留了500箱，您看什么時候給您送過來?”

　　4、用專業(yè)的語言

　　只有專業(yè)，才有機會，在與客戶交流的時候，盡可能用專業(yè)的語言，客戶會更加信服，例如我們在要求客戶做牌面展示的時候，可以這樣的說：“牌面真的很重要，產品陳列在顯眼位置會增加40%的銷售機會，若產品再配以集中陳列又可以30%的銷售機會，若做到這兩點，可大大增加產品的 銷售機會，提升銷量從而創(chuàng)造*?！?/p>

　　5、激情

　　激情是影響客戶購買的重要因素，銷售人員保持激情會給客戶一種信任和安全的感覺，例如我們在介紹產品的時候，如果以一種漫不經心的語氣，半天說一句，再好的產品客戶也不敢相信，反而，用激情的語氣，客戶則會樂意去聽，很容易接受。

　　6、保持自信

　　自信才有底氣，有底氣才能讓客戶信任，例如我們在介紹產品政策時，客戶說力度太小，比競品差多了，我們應該這樣的去說：“但凡暴利的產品都是賣的不好或者非正規(guī)廠家的產品，我們的可不一樣，質量有，價格很公道”。

　　7、有服務意識

　　在與客戶面對面的交流的時候，有意識的服務或傳達服務意識會給客戶一種良好的印象和感覺，例如幫助客戶整理牌面，對客戶承諾：“我們送貨及時，只要您一個電話，3小時到貨”、“我們兌獎及時，只要您有獎卡，不管多少，不管日期，我們隨時都可以給您兌換”。

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