一、建立信任狀，打造極致初印象

　　銷售就是搞定人，先做人再做事，先做關系再談交易，把消費者當朋來對待，消費者對待朋友是放心的，建立信任的基礎。

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　　如果一個食品操作的過程透明化，這樣在消費者看來，是放心的?？赡芟M者并不知道配料是什么，但知道簡單的過程，至少感覺上，不會差。

　　第二：愿意繼續(xù)溝通

　　安全感：做生意和談戀愛一樣，感覺很重要，作為一名推銷員你給人的感覺是什么樣子的呢?如果你沒有給你的顧客安全感，那么這個交易是很難開展的，安全感的表現(xiàn)主要體現(xiàn)：

　　1) 看起來很誠實、踏實的感覺。如果是一個新人的話，不要一味的模仿老銷售人員的套路，因為他們的套路已經(jīng)看起來不像套路了。

　　2) 個人特征和產(chǎn)品屬性相符合。年齡、性格、性別和產(chǎn)品的特性相符合，這也是大宗產(chǎn)品一般都是男性推銷為主，穩(wěn)重的感覺?？煜?、化妝品大部分都是女生給人踏實的感覺。

　　深層溝通：從你的穿著，談吐、禮儀決定了對人的總體印象。穿著是否得體，是否符合你的工種，整齊劃一的穿著本身就是體現(xiàn)一種專業(yè)性和標準化。

　　高效溝通者不僅僅是能說，更是能夠傾聽，只有你聽得越多，了解的越多，將消費者至于中心地位，這樣自己才會掌控交易的主動權(quán)。

　　先搞定人，再談交易，先給安全感，解決消費者的問題，讓他依賴上你再進行下一步的工作安排。不要自以為是的精明，消費者不是傻逼。

　　二、專家顧問式推銷

　　專家是的代名詞。人如果一個產(chǎn)品，能找到專家驗證，讓消費者看見的報告，會讓消費者更信服。推銷員掌握了消費者關系的核心部分，然后再傳遞給顧客，這樣的推銷也不會那么難。那銷售員如何才能成為一個“專家”?

　　首先你心理學家--你要能夠看清楚對方的需求點

　　其次你是一個產(chǎn)品經(jīng)理--對產(chǎn)品非常熟悉

　　最后你是一個小說家-能夠構(gòu)造一種場景讓消費者享受在產(chǎn)品的世界里。

　　三、什么都好，就是太貴了

　　事實上，當消費者走到這一步的時候，消費其實已經(jīng)默認你產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)，只是希望能夠得到更優(yōu)惠的產(chǎn)品以及擔心被宰，顧客問價格的本質(zhì)目的是希望買到從物超所值的東西。

　　招：解釋清楚價格背后的原因

　　質(zhì)量決定價格，供需影響價格。消費者嫌價格貴。用成本和消費者的口碑和認同來解決。反問消費者2000元的蘋果你愿意買么。一分錢一分貨，將消費者這種意識激發(fā)出來。

　　第二招：勿輕易亮底牌

　　先來聽個故事：“我給你十萬，你給我摸下胸好嗎?美女立馬脫下了衣服，十分種后，美女說“你怎么還不摸”我沒錢。

　　現(xiàn)在的客戶很多只是打聽價格，而不是真正的下訂單，亮底牌要慎重，裸了客戶不一定要，耍流氓的很多。

　　你太透明了，消費者反而沒有興趣了，底牌一定要堅守住，不要一股腦的把底牌全部亮出來，否則主動權(quán)瞬間喪失。

　　第四招：稀缺性

　　激發(fā)消費者的沖動，得不到的永遠在騷動，稀缺性主要表現(xiàn)在：時間上的、目標群體、產(chǎn)品式樣、渠道、價格、宣傳方式。

　　從生產(chǎn)、銷售、服務之間找到自己的稀缺性，稀缺性就是注意力，注意力就是銷售力。

　　第五招：緩兵之計

　　假裝向上司請求，利用上司來做做掩護，然后創(chuàng)造一種讓消費者放心以及我已經(jīng)盡力的感覺，讓消費者放心安心。

　　第六招：苦肉計

　　這是我們的最低價，虧本大甩賣，跳樓大甩賣，大清倉不**。

　　第七招：雙贏

　　將洽談這與洽談者的問題要分開，將洽談集中在利益上而不是立場上，創(chuàng)造雙方都有利的交易條件。

　　招式是無限的，但是本質(zhì)上就是價值決定價格，供求影響價格，用產(chǎn)品把價格賣出去。

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