作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，應(yīng)該學(xué)會如果把銷售額化。不要去詢問客戶的預(yù)算，也不要去考慮客戶有沒有錢。激發(fā)顧客的購買欲望，才是銷售員的本質(zhì)工作。

　　情景假設(shè)：

　　你會選哪一個(gè)?

　　店里擺放著4套家具，價(jià)格分別為12.98萬、14.18萬、16.58萬、18.88萬。客戶進(jìn)店來后，你會優(yōu)先選擇哪款推薦給他?

　　A、先詢問客戶的購買預(yù)算，再做相應(yīng)推薦。

　　B、優(yōu)先推薦12.98萬的。

　　C、優(yōu)先推薦18.88萬的。

　　D、優(yōu)先推薦14.18萬的。

　　E、優(yōu)先推薦16.58萬的。

　　得到的結(jié)果是：80%以上的人選擇了A。

　　為什么要選擇A?

　　"因?yàn)樗械匿N售員都是這樣做的呀，很多銷售類書籍上也是這樣教我們的呀，當(dāng)客戶來店的時(shí)候一定要做需求分析，其中就包括預(yù)算分析，然后再根據(jù)預(yù)算，有針對性地推薦?！?/p>

　　銷售先詢問客戶的購買預(yù)算是錯(cuò)誤的! 這個(gè)別不信!如果你問了，客戶可能會擔(dān)心預(yù)算少了，銷售員“嘲笑”自己;客戶也有可能擔(dān)心你知道他的預(yù)算后，“宰”他。最后，各種擔(dān)心，可能讓這筆單子泡湯!

　　在餐館，服務(wù)員就會問："先生，現(xiàn)在點(diǎn)菜嗎?"他們?yōu)槭裁床辉儐栆幌履愠燥埖念A(yù)算是多少?你去時(shí)裝店買衣服，為什么一進(jìn)店之后，銷售員就鼓勵(lì)你隨便試穿衣服，而不是先詢問你的預(yù)算?你到超市去買食品，為什么沒有人詢問你的預(yù)算?為什么到了家具銷售這兒，卻要詢問客戶的預(yù)算?

　　換位思考，你自己去購物的時(shí)候，你希望銷售員詢問你的購買預(yù)算嗎?如果你不希望，為什么還要去詢問自己的客戶呢?

　　為什么要選最貴的?

　　不要去詢問客戶的預(yù)算，而是千方百計(jì)地把展廳里面價(jià)格最貴的產(chǎn)品優(yōu)先推薦給他。為什么要這么做?

　　，客戶不喜歡銷售員詢問自己的購買預(yù)算

　　客戶不喜歡銷售員詢問自己的購買預(yù)算，就如同不喜歡別人詢問自己的月工資收入一樣。而且，他也不會把真正的購買預(yù)算告訴你。為什么?

　　如果這個(gè)預(yù)算是真的，那是不是意味著對方把價(jià)格底線暴露給你了?那不就等于直接向你繳械投降了嗎?

　　也許你會認(rèn)為，通過詢問客戶的購買預(yù)算，可以提前探尋到客戶的價(jià)格底線呀。如果真是這樣的話，那么到了后期他們?yōu)槭裁催€會跟你在價(jià)格上死纏爛打，恨不得把你們公司的*全部擠掉?

　　顯然，你想通過詢問客戶的預(yù)算來探尋他的價(jià)格底線，是行不通的，反倒有可能引起客戶的不爽!

　　第二，優(yōu)先推薦高價(jià)產(chǎn)品，客戶購買高價(jià)產(chǎn)品的可能性更高。

　　在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最戀戀不舍的總是初戀。同樣的道理，最貴的產(chǎn)品最先推薦給客戶，就相當(dāng)于在他內(nèi)心里植入了初戀，當(dāng)他再看其他次等產(chǎn)品時(shí)，內(nèi)心里總會想起個(gè)接觸到的家具產(chǎn)品。用心理學(xué)上的專業(yè)詞匯來說，就是他被錨定在高價(jià)產(chǎn)品上了。在這種心理作用下，他購買高價(jià)貨的可能性就比較高。

　　如果客戶確實(shí)買不起呢?那么他就有三種可能行為：

　　1.找朋友借款買;

　　2.推遲一段時(shí)間，等攢夠錢了再來買。

　　以上兩種，他都是你碗里的菜。

　　3.買不起，又不想走前面的兩種購買路徑，他就會千方百計(jì)地購買和最高價(jià)產(chǎn)品最接近的產(chǎn)品，而不會去購買價(jià)格最低的。

　　只要他盡力購買自己能力范圍內(nèi)所能購買的最高價(jià)產(chǎn)品，作為銷售員的一方也獲勝了。

　　第三，客戶在高價(jià)產(chǎn)品上會消費(fèi)更多的附加產(chǎn)品。

　　俗話說好馬配好鞍，這是一種人人都會有的匹配心理。

　　第四，讓你獲得更大的價(jià)格談判空間。

　　誰都喜歡價(jià)格優(yōu)惠，而且是優(yōu)惠越多越好。

　　所以推薦時(shí)，要么選價(jià)格最貴的，要么就把產(chǎn)品的銷售價(jià)格盡可能往上報(bào)，然后再大方地把優(yōu)惠讓出去，客戶要優(yōu)惠的心理需求滿足了，銷售員該保住的*也保住了。

　　第五，聰明的銷售員不應(yīng)該去考慮客戶有沒有錢，而是要千方百計(jì)地激起他的購買欲望。

　　人是一個(gè)動物，而且是一個(gè)有感情、會沖動、貪得無厭的動物。這一點(diǎn)在美國心理學(xué)家阿倫森所著的《社會性動物》一書中已經(jīng)做了證明。

　　聰明的銷售員，會把消費(fèi)者的購買欲望激發(fā)出來。只要他的欲望超出了理智，就會愛慕虛榮，就會沖動，就會任你擺布，最終成為你的囊中之物。

　　不要詢問客戶的預(yù)算

　　不要去詢問客戶的預(yù)算，也不要去考慮客戶有沒有錢。客戶能進(jìn)到你的店鋪來，他就是帶夠錢來的。一個(gè)打算購買5萬元家具的客戶不會到均價(jià)50萬的家具店去看;同樣的道理，一個(gè)打算購買價(jià)格50萬的家具的客戶，也不會到價(jià)格5萬以內(nèi)的去看。

　　聰明的銷售員，你盡管去服務(wù)好他，把他的購買欲望充分激發(fā)起來就好，他會千方百計(jì)去籌錢的，不信你就試試看。

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