劉備去臥龍崗

　　尋諸葛亮如果把茅廬看成是店面，則諸葛亮是店面銷(xiāo)售人員，吸引劉備過(guò)來(lái)買(mǎi)他，如此，則劉備是買(mǎi)方，諸葛亮是賣(mài)方。劉備賣(mài)的是他的情義、人格和提供給諸葛亮施展抱負(fù)的平臺(tái)，買(mǎi)的是他的才華，而諸葛亮賣(mài)的是他的才華，買(mǎi)的是平臺(tái)。

　　拜訪三次

　　劉備對(duì)諸葛亮三顧，卻不是對(duì)所有的人都三顧，好比銷(xiāo)售中要學(xué)會(huì)區(qū)分客戶(hù)的重要程度，對(duì)大客戶(hù)、已成交客戶(hù)、即將成交客戶(hù)、有意向客戶(hù)、興趣客戶(hù)等要分別對(duì)待，聯(lián)系的頻率和所花的財(cái)力、精力、人力也要有所區(qū)別。

　　劉備很執(zhí)著，關(guān)張二人卻不怎么執(zhí)著。

　　并不是關(guān)張二人做事不執(zhí)著，只是對(duì)此事不執(zhí)著，在他們興趣在乎的事情上也一定會(huì)很執(zhí)著，因?yàn)槌山粚?duì)銷(xiāo)售人員(劉備)最有直接的獲利(取天下)，而對(duì)于其協(xié)同人員(關(guān)張)則最多有間接收益(如功名)，間接受益者自然沒(méi)有直接受益者來(lái)得著急上火了。

　　三顧中，遇到了三類(lèi)人：諸葛亮的下級(jí)(書(shū)僮、學(xué)生)、同級(jí)(朋友、弟弟)、上級(jí)(老丈人)。

　　銷(xiāo)售過(guò)程中有時(shí)我們會(huì)與客戶(hù)的下級(jí)、同級(jí)、上級(jí)打交道，甚至有時(shí)需要先經(jīng)過(guò)他們，所以要學(xué)會(huì)像劉備那樣，跟這三類(lèi)人員都能很好溝通，他們通常能影響到客戶(hù)的評(píng)價(jià)。對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，要區(qū)分誰(shuí)是信息者、提案者、決策者，而有時(shí)提案者就是決策者，而有時(shí)決策者是提案者上級(jí)，諸葛亮老丈人雖是他的上級(jí)，但他做決定要輔佐誰(shuí)，基本上不用經(jīng)過(guò)老丈人，就算是向老丈人征求意見(jiàn)，那也是走走形勢(shì)，要學(xué)會(huì)甄別誰(shuí)能做決策，是真正的決策，而不是形式上的決策。

　　孔明呼呼大睡，劉備不急不躁地等待。

　　銷(xiāo)售要能經(jīng)得起誘惑，耐得住寂寞，特別是等待的寂寞。有時(shí)客戶(hù)說(shuō)下午確定下來(lái)給你電話，可是店家等了一下午也沒(méi)音信，心里那個(gè)慌啊，擔(dān)心啊，可也許明天一早就接到電話確定成交了，原來(lái)虛驚一場(chǎng)。銷(xiāo)售要經(jīng)得起這種心理考驗(yàn)，有時(shí)無(wú)需太急，一切水到渠成。當(dāng)然也是根據(jù)情況而定了，劉備當(dāng)時(shí)不急是因?yàn)橹挥兴蝗嗽?，而倘若曹操、孫權(quán)也來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，你看他要不要采取什么措施?

　　劉備次讓書(shū)僮留話、第二次留信，諸葛亮卻沒(méi)有任何回應(yīng)。

　　做銷(xiāo)售不能指望給傳達(dá)人留個(gè)電話或發(fā)個(gè)資料就能有效果，一方面?zhèn)鬟_(dá)人不一定傳達(dá)(因?yàn)樗屇懔綦娫捇貋?lái)聯(lián)系，多是拖辭)，資料不一定能看到，另一方面就算是客戶(hù)剛好有這個(gè)需求，順著留下的電話或資料主動(dòng)聯(lián)系你而產(chǎn)生業(yè)務(wù)，這也是僥幸的事。當(dāng)然適合發(fā)垃圾郵件、坐等客戶(hù)主動(dòng)聯(lián)系的業(yè)務(wù)除外。

　　劉備次向書(shū)僮自我介紹時(shí)，書(shū)僮嫌太長(zhǎng)記不住。

　　自我介紹盡量簡(jiǎn)潔，而且統(tǒng)一并不斷重復(fù)，劉備后來(lái)就統(tǒng)一說(shuō)“新野劉備”，與客戶(hù)溝通初期的重要目標(biāo)是讓客戶(hù)記住你的名字或者店鋪名字，只要這兩點(diǎn)做到了，那就是很大的成功了。

　　劉備向孔明說(shuō)明目前自己不好的處境

　　這是運(yùn)用到自我暴露的技巧，有時(shí)適當(dāng)?shù)亍⒄嬲\(chéng)地表露自己的缺點(diǎn)、不足，反而能獲得客戶(hù)的好感，如果夸夸其談、無(wú)所不能、包治百病，客戶(hù)容易反感。

　　劉備與孔明會(huì)談，并沒(méi)有提到功名利碌，而是談天下蒼生、漢室大業(yè)等。

　　劉備善于抓住孔明的真正需求，孔明要的是一展才華、抱效國(guó)家，而不在乎薪酬，也不計(jì)較職位。如果他一味向孔明許諾能給予什么樣的榮華富貴等，不僅抓不住孔明的心，反而會(huì)讓他覺(jué)得很俗。因此，銷(xiāo)售中要善于把握顧客的真正需求并滿(mǎn)足他。

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