激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、來(lái)自廠家的壓力，正在讓賣(mài)酒變得越來(lái)越難。如何選品靠譜品牌?如何操作市場(chǎng)?未來(lái)的出路在哪里，成為越來(lái)越多酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商焦慮的問(wèn)題。

　　大連原野商行，一個(gè)扎根于大連地區(qū)的的酒飲渠道商;雖然找上門(mén)的白酒品牌非常多，大連原野商行董事長(zhǎng)袁野也有意識(shí)布局酒業(yè)，但是常年浸淫市場(chǎng)的他知道，酒類(lèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)于他這類(lèi)區(qū)域性經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，如果選品失敗，必然會(huì)“一著不慎，滿(mǎn)盤(pán)皆輸”。2023年4月，袁總一次偶然的機(jī)會(huì)，從手機(jī)里看到了汾州酒的推介文章，“新穎設(shè)計(jì)的光瓶酒”的概念讓他“眼前一亮”。對(duì)市場(chǎng)和選品敏銳的袁總，很快聯(lián)系上了汾州酒廠家，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單溝通之后，酒廠為袁總寄來(lái)了品鑒酒。

　　一、品牌好、品質(zhì)好：相信汾州品牌的力量

　　拿到品鑒酒之后，袁總很快組織員工、朋友、客戶(hù)，進(jìn)行了幾輪的品鑒，得到評(píng)價(jià)出奇的好——不僅“汾州”這個(gè)品牌有記憶點(diǎn)，“新穎設(shè)計(jì)光瓶酒”概念很吸引人，而且品質(zhì)非常好，飲酒體驗(yàn)非常好——入口不止柔，醒酒更是快，大口順喝，邊喝邊醒;這讓袁總下定了決心，4月就與汾州廠家取得聯(lián)系并完成簽約，而這僅僅是袁總與汾州酒廠家的第二次溝通，在當(dāng)?shù)貛缀鮿?chuàng)造了經(jīng)銷(xiāo)商簽約白酒廠家的快速紀(jì)錄?！胺谥萜放频睦砟詈?，產(chǎn)品的品質(zhì)好，營(yíng)銷(xiāo)策略制定的好，這是打動(dòng)我們的核心原因，雖然是新品牌，但是我們堅(jiān)信只要認(rèn)認(rèn)真真做市場(chǎng)，一定能成功”，袁總表示。在他看來(lái)，酒類(lèi)消費(fèi)的時(shí)代趨勢(shì)，站在了汾州酒這一邊。

大連原野商貿(mào)董事長(zhǎng) 袁野(左二)汾州&杏典酒的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、黑格咨詢(xún)公司總經(jīng)理徐濤(右二)

　　二、精準(zhǔn)價(jià)位段，直插消費(fèi)空擋????

　　眾多光瓶酒發(fā)力大連市場(chǎng)，卻無(wú)法撼動(dòng)袁總與汾州品牌合作的決心。一方面是，汾州酒所處的價(jià)位段機(jī)會(huì)非常大。從大連光瓶酒市場(chǎng)來(lái)看，牛欄山、一擔(dān)糧主要集中在20元以下價(jià)位，西鳳375在30元左右的價(jià)位段，而汾酒、郎酒順品郎則聚焦68、78的價(jià)位段，汾州酒38、48所在的價(jià)格帶沒(méi)有主流產(chǎn)品，也是未來(lái)口糧酒主流價(jià)位，市場(chǎng)機(jī)會(huì)頗大。另一方面，大連光瓶酒市場(chǎng)正在快速擴(kuò)容。“過(guò)去大家都講面子，愿意買(mǎi)盒裝酒，現(xiàn)在消費(fèi)越來(lái)越理性，同樣的價(jià)格光瓶酒性?xún)r(jià)比高，所以不少過(guò)去購(gòu)買(mǎi)100元盒裝酒的消費(fèi)者，都開(kāi)始接受光瓶酒”，袁總表示，按照他的估計(jì)，大連光瓶酒市場(chǎng)未來(lái)3-5年將增長(zhǎng)50%以上。

　　三、匹配“黑格咨詢(xún)”殺手锏般的市場(chǎng)策略

　　讓袁總堅(jiān)定與汾州品牌長(zhǎng)期合作的，不僅僅是看得見(jiàn)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，更是因?yàn)榉谥輳S家為自己帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)能力提升。作為一個(gè)老經(jīng)銷(xiāo)商，袁總有一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和資源，但是汾州品牌帶來(lái)的新思路，讓他耳目一新。因?yàn)榉谥萜放圃谀瓿?月份就與一線咨詢(xún)公司黑格咨詢(xún)簽約，黑格咨詢(xún)深耕酒水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)近二十年，此次汾州、杏典酒的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)也就是黑格咨詢(xún)公司總經(jīng)理徐濤。

　　袁總2023年4月與汾州品牌簽約，汾州廠家快速投入資源，支持大連市場(chǎng)發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)，很快在5月份1個(gè)月時(shí)間完成了2000家餐飲店的市場(chǎng)鋪貨。廠家也為大連市場(chǎng)帶來(lái)了“殺手锏”般的市場(chǎng)策略。這套策略在很多市場(chǎng)驗(yàn)證成功的方法，讓袁總眼前一亮。在線下，廠家協(xié)助袁總面向終端消費(fèi)者組織了大量品鑒會(huì)，并通過(guò)抽獎(jiǎng)等方式互動(dòng)，提升了娛樂(lè)性和參與感。在線上，廠家指導(dǎo)大連市場(chǎng)建立了大量的汾州酒社群，通過(guò)紅包互動(dòng)、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)等形式，提升曝光度。

　　“汾州品牌的這套線上線下結(jié)合的推介辦法，效果是看得見(jiàn)的，短短1個(gè)月市場(chǎng)培育，越來(lái)越多消費(fèi)者認(rèn)汾州酒，成為汾州酒的粉絲，哪怕他只是覺(jué)得好奇，不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但是第二次、第三次見(jiàn)到，一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)”，袁總表示。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，中國(guó)消費(fèi)已經(jīng)進(jìn)入“新消費(fèi)”時(shí)代，酒類(lèi)消費(fèi)與流通的邏輯正在發(fā)生變化，汾州酒從品質(zhì)到品牌，從品牌到品質(zhì)，從市場(chǎng)趨勢(shì)到營(yíng)銷(xiāo)模式，真正契合了新消費(fèi)者的發(fā)展趨勢(shì)，“汾州現(xiàn)象”值得期待。

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