全員加薪、十年6000億市值……連日來(lái)，貴州青酒新任掌舵者朱偉通過(guò)釋放“新政”的方式推動(dòng)企業(yè)重振，引發(fā)行業(yè)關(guān)注。就在業(yè)內(nèi)普遍猜測(cè)朱偉的下一政策將涉及“真年份”戰(zhàn)略之際，他卻思路一轉(zhuǎn)，將目光投向了廠商合作。

　　11月17日，“貴州青酒新政”第三條出爐，朱偉稱，企業(yè)將拿出600億原始股，限額30家大商，組建“白酒大商聯(lián)盟體”。

　　有觀點(diǎn)認(rèn)為，對(duì)于資產(chǎn)重組后的貴州青酒而言，這是一項(xiàng)涉及渠道建設(shè)、資本運(yùn)作的重大決策，其內(nèi)涵十分豐富;對(duì)于經(jīng)銷商而言，這也將是一次重要財(cái)富機(jī)遇，值得仔細(xì)研讀。

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　　豪擲600億原始股，欲聯(lián)盟30家白酒大商

　　11月17日，貴州醇董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，枝江酒業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，貴州青酒董事長(zhǎng)、總經(jīng)理朱偉在其今日頭條自媒體平臺(tái)公布了第三條“貴州青酒新政”。闡述其建立“白酒大商聯(lián)盟體”規(guī)劃。朱偉稱，貴州青酒將成為“全行業(yè)共有、共建、共享的大平臺(tái)，其中，首先是做成酒類大商們共有、共建、共享的大平臺(tái)!”

　　按照規(guī)劃，針對(duì)專營(yíng)產(chǎn)品，貴州青酒將與大商結(jié)成聯(lián)盟，向參與經(jīng)銷商每家贈(zèng)送貴州青酒100萬(wàn)—500萬(wàn)股原始股，對(duì)應(yīng)銷售任務(wù)：未來(lái)五年合計(jì)銷售4000萬(wàn)—2億元(銷售總額越低，獲得原始股比例越低)。此次股權(quán)商招募限額30家，總計(jì)1億股，送完為止。

　　朱偉在亮出該項(xiàng)政策時(shí)舉了一個(gè)曾親眼見(jiàn)證的實(shí)例：江蘇綜藝集團(tuán)2002年購(gòu)買洋河原始股1800萬(wàn)元，2012年對(duì)應(yīng)市值超過(guò)200億元，升值1100多倍。他反問(wèn)：“我們能夠再創(chuàng)奇跡嗎?”并表示，企業(yè)的宏愿是“團(tuán)結(jié)一切力量，顛覆行業(yè)格局，重塑行業(yè)生態(tài)，共享發(fā)展紅利!”

　　微酒了解到，朱偉關(guān)于“大商聯(lián)盟體”構(gòu)想醞釀已久，早在今年9月12日，他就曾在自媒體平臺(tái)透露過(guò)該想法，并明確指出將“從下一個(gè)品牌企業(yè)收購(gòu)開(kāi)始施行”。有觀點(diǎn)認(rèn)為，“白酒大商聯(lián)盟體”構(gòu)想如今在貴州青酒落地，這家企業(yè)的廠商合作將不再是甲乙雙方的關(guān)系，本質(zhì)上等同于合伙人關(guān)系。

　　據(jù)了解，國(guó)內(nèi)白酒公司中，廠商共贏資本盛宴的案例鮮見(jiàn)。按照貴州青酒“十年6000億市值”目標(biāo)，一億股占比10%，對(duì)應(yīng)市值600億元，如經(jīng)銷商獲500萬(wàn)股，未來(lái)對(duì)應(yīng)市值將高達(dá)30億元。

　　02

　　貴州青酒的股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，有何亮點(diǎn)?

　　事實(shí)上，在白酒行業(yè)內(nèi)通過(guò)股權(quán)合作方式，實(shí)現(xiàn)廠商利益深度捆綁的做法已有先例，其中最具代表性的就是瀘州老窖的柒泉模式和國(guó)臺(tái)酒業(yè)的經(jīng)銷商入股模式。

　　早在2010年，瀘州老窖就推出了柒泉模式。在該模式下，瀘州老窖渠道管理團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商客戶及其管理團(tuán)隊(duì)共同出資建立柒泉公司，通過(guò)股權(quán)改革，建立酒企和渠道的利益聯(lián)盟。

　　2016年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)推出了經(jīng)銷商入股模式，通過(guò)采用業(yè)績(jī)捆綁股權(quán)的方式，促使酒企與經(jīng)銷商達(dá)成深度合作。受益于這一模式，國(guó)臺(tái)酒業(yè)渠道規(guī)模得到了迅速擴(kuò)張。

　　上述兩種模式，其本質(zhì)均是通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式實(shí)施激勵(lì)，從而調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，實(shí)現(xiàn)廠商的“抱團(tuán)發(fā)展”。但細(xì)究之下，貴州青酒的“股權(quán)大商聯(lián)盟體”，又與這兩種模式有所不同。

　　首先，是推出時(shí)機(jī)的不同。此次貴州青酒的股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃在企業(yè)收購(gòu)剛剛完成后就被放出，是企業(yè)的先手戰(zhàn)略、啟動(dòng)戰(zhàn)略。對(duì)于正要沖出賽道的貴州青酒來(lái)說(shuō)，“股權(quán)大商聯(lián)盟體”將成為其發(fā)動(dòng)引擎之一;對(duì)于大商們來(lái)說(shuō)，貴州青酒是一張待書(shū)寫的白紙，可以畫(huà)出麗的圖畫(huà)。不同于企業(yè)在后續(xù)發(fā)展階段的大商招募，此次加入的股權(quán)商，很可能會(huì)成為貴州青酒未來(lái)在渠道上的核心班底，骨干力量，而企業(yè)也會(huì)對(duì)這批大商進(jìn)行重點(diǎn)扶持。

　　其次，是采用了限額的方式。貴州青酒的“股權(quán)大商聯(lián)盟體”將數(shù)量嚴(yán)控在30家，這樣一種方式，避免了因貪大求全而引發(fā)的無(wú)序招商、管理混亂、盲目競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題。一方面，未來(lái)貴州青酒龐大的市場(chǎng)規(guī)模完全可以照顧到每個(gè)大商的利益;另一方面，有限的大商數(shù)量方便了企業(yè)的后續(xù)管理，有效降低了內(nèi)部損耗。

　　最后，這次貴州青酒針對(duì)股權(quán)商采取了“贈(zèng)送”原始股的方式，而非給與原始股“優(yōu)惠認(rèn)購(gòu)權(quán)”。也就是說(shuō)，大商只需在五年內(nèi)完成一定銷售額就可免費(fèi)獲得價(jià)值不菲的原始股，足見(jiàn)企業(yè)的革新魄力與合作誠(chéng)意。

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　　大商聯(lián)盟體，貴州青酒渠道突圍利器?

　　早在今年9月份，坊間傳出貴州青酒收購(gòu)消息之初，這家企業(yè)的未來(lái)銷售模式問(wèn)題就曾引發(fā)不少酒水從業(yè)者的關(guān)注。9月13日，微酒刊發(fā)《青酒為何從僅次茅臺(tái)掉到貴州十名之外?》一文，探究貴州青酒沉寂原因，不少行業(yè)人士在該文下方留言，更有觀點(diǎn)認(rèn)為：如果與大商們捆綁合作，貴州青酒不僅可以解決眼前債務(wù)問(wèn)題，還可實(shí)現(xiàn)渠道上的迅速突破。

　　“記得2010年前后，青酒在江蘇部分區(qū)域的市場(chǎng)投入非常的大，有的縣區(qū)都有40—50人的隊(duì)伍在搶市場(chǎng)，也有很多經(jīng)銷商都在做青酒，但是近些年很可惜，青酒在市面上很少見(jiàn)了?！苯K地區(qū)一位曾代理過(guò)貴州青酒的經(jīng)銷商認(rèn)為，貴州青酒現(xiàn)在要整裝出發(fā)，渠道建設(shè)是當(dāng)務(wù)之急，“如何能給經(jīng)銷商以實(shí)惠，讓大家愿意重新拾起這個(gè)老牌子，可能是企業(yè)接下來(lái)要解決的問(wèn)題?！?/p>

　　有業(yè)內(nèi)人士表示，貴州青酒一直在白酒市場(chǎng)有著不俗的口碑，即便沉寂數(shù)年，仍在消費(fèi)者心中擁有深刻的品牌記憶。從市場(chǎng)突圍的角度來(lái)說(shuō)，貴州青酒如能夠借助曾經(jīng)的品牌影響力，實(shí)現(xiàn)渠道層面的快速引爆，或可順利破局。

　　該人士認(rèn)為，“大商聯(lián)盟體”模式代表了一種全新的廠商共贏合作方式，也許會(huì)成為貴州青酒渠道突圍利器?！皩?duì)貴州青酒來(lái)說(shuō)，這樣一種方式打破了原有以廠家為主導(dǎo)的廠商關(guān)系，將經(jīng)銷商納入到共同利益體系中，可以有效提升經(jīng)銷商的積極性和忠誠(chéng)度，幫助企業(yè)產(chǎn)品在早期迅速鋪開(kāi)市場(chǎng);對(duì)經(jīng)銷商而言，滿足銷售要求既可獲贈(zèng)未來(lái)上市主體一定比例的原始股，又可獲得銷售和資本的雙重優(yōu)厚回報(bào)，何樂(lè)而不為?”

　　據(jù)了解，貴州青酒未來(lái)發(fā)展目標(biāo)劍指6000億市值，在重回行業(yè)賽道之際就推出“股權(quán)大商聯(lián)盟體”，無(wú)疑是在為后續(xù)資本運(yùn)作鋪路。有意向經(jīng)銷商表示：“于企業(yè)而言，這是一次全新的挑戰(zhàn)，在行業(yè)內(nèi)將具有重要示范效應(yīng)，甚至可能帶來(lái)整個(gè)行業(yè)生態(tài)的改變;于經(jīng)銷商而言，則是從傳統(tǒng)的以銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品為主，走向白酒資本運(yùn)作的全新舞臺(tái)，是一次財(cái)富機(jī)遇，更是一次轉(zhuǎn)型機(jī)遇。”