擴(kuò)容、升級(jí)、提價(jià)……這些醬酒熱的關(guān)鍵詞，好像從2021年開始降維式地發(fā)生在光瓶酒身上。

　　2021年，被認(rèn)為是光瓶酒大年。對(duì)比起醬酒從狂熱到理性發(fā)展的長(zhǎng)周期，光瓶酒的品質(zhì)和價(jià)值更為透明，所以發(fā)展、沉淀的周期也相對(duì)較短，2022年或許就是光瓶酒板塊迎來(lái)洗牌的一年。

　　2019年，云酒頭條(微信號(hào)：云酒頭條)與多位光良酒經(jīng)銷商交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多人因?yàn)橛鲆姽饬?，次轉(zhuǎn)型做了白酒，也有不少人因此從高檔盒裝酒轉(zhuǎn)做了光瓶酒。

　　三年后再與光良經(jīng)銷商對(duì)話，這種反差依然存在，光良持續(xù)地吸引“外行”成為內(nèi)行。而自2019年就成為光良經(jīng)銷商的那批人，則非常慶幸當(dāng)時(shí)的選擇。

　　他們不約而同地表達(dá)了同樣的心聲：2022年是光瓶酒市場(chǎng)的變化之年，也會(huì)是光良的機(jī)會(huì)之年、利好之年。

　　1、強(qiáng)升級(jí)，下沉縣、鎮(zhèn)、村

　　川酒成都產(chǎn)區(qū)主要由邛崍、蒲江、大邑組成，光良的生產(chǎn)基地就位于蒲江。有業(yè)內(nèi)人士稱，其已經(jīng)是當(dāng)?shù)丶{稅規(guī)模前三的酒企。

　　作為光良的大本營(yíng)市場(chǎng)，蒲江其實(shí)從2021年7月才開始銷售光良。

　　邛崍人馮凱對(duì)光良進(jìn)行實(shí)地考察之后，在蒲江創(chuàng)辦鑫鴻凱酒類銷售經(jīng)營(yíng)部，從0團(tuán)隊(duì)、0網(wǎng)絡(luò)、0客情做起，到2021年年底，僅用5個(gè)月時(shí)間銷售額便突破200萬(wàn)元。

　　▲馮凱

　　“整個(gè)蒲江縣所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小副食店、餐飲店都有光良產(chǎn)品，甚至村里的小賣部、便民服務(wù)站等也有?！?/p>

　　如果說(shuō)蒲江縣的快速鋪市、動(dòng)銷是占了家門口的便宜，那么遠(yuǎn)在新疆阿克蘇地區(qū)的沙雅縣，則是光良市場(chǎng)滲透力、渠道下沉力的優(yōu)秀樣本。

　　經(jīng)銷商薛登高現(xiàn)在服務(wù)的800余家終端網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋整個(gè)沙雅縣。自其2019年啟動(dòng)市場(chǎng)以來(lái)，整個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的年銷售額穩(wěn)定在每年200萬(wàn)左右。然而，處于西北偏遠(yuǎn)的沙雅縣整體消費(fèi)水平并不高，且總?cè)丝趦H有26萬(wàn)人。

　　而在做深的同時(shí)，光良還實(shí)現(xiàn)了在下沉市場(chǎng)的升級(jí)。

　　蒲江市場(chǎng)就是的例子。這個(gè)能把光良賣到村里去的市場(chǎng)，主要的產(chǎn)品并非光良19，而是定位更高的光良59。

　　“這4款產(chǎn)品中，現(xiàn)在光良59能占到60%，光良39有20%，光良19只有15%左右?！瘪T凱介紹，入局蒲江市場(chǎng)時(shí)，采取的是舉高打低的策略，以光良59PLUS為形象產(chǎn)品，以“黑金剛”即光良59為突破。

　　當(dāng)然，這是基于對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)力的調(diào)查。馮凱觀察，蒲江縣以農(nóng)業(yè)發(fā)展為主，人口基本不外流，這里的農(nóng)民相對(duì)經(jīng)濟(jì)收入更高，在成都周邊縣城能進(jìn)入前五名。

　　“在蒲江我們每個(gè)星期要做三次品鑒活動(dòng)，很多消費(fèi)者就說(shuō)，‘自從我次喝了光良，我后來(lái)其他酒都不喝了，就只喝光良59’。”在蒲江這樣的“好酒窩子”里，消費(fèi)者的肯定更加能凸顯光良的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。

　　光瓶酒的整體升級(jí)下，50-80元價(jià)位段甚至百元檔，被認(rèn)為是未來(lái)的主流市場(chǎng)。蒲江縣或許只是一個(gè)試點(diǎn)性的升級(jí)，為光良59繼續(xù)提升市場(chǎng)份額探路。

　　馮凱表示，“光良只用了兩三年時(shí)間，市場(chǎng)便覆蓋全國(guó)二十余省，充分說(shuō)明光良酒的口感和品質(zhì)得到大眾認(rèn)可?！?/p>

　　光良的市場(chǎng)戰(zhàn)略，傾向于從三四線市場(chǎng)去鎖定自己的消費(fèi)主體人群，“一縣一商”的規(guī)劃也是為了更好地做市場(chǎng)下沉。與此同時(shí)，光良還演繹了一個(gè)年輕品牌快速全國(guó)化、一個(gè)光瓶酒品牌適應(yīng)消費(fèi)升級(jí)的黑馬故事。

　　2、大洗牌，光良的利好之年

　　對(duì)于光瓶酒市場(chǎng)而言，今年的變量莫過(guò)于新國(guó)標(biāo)的實(shí)施。

　　“新國(guó)標(biāo)會(huì)淘汰很大一部分之前在市場(chǎng)上賣得很好的光瓶酒。根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)的情況，如果市場(chǎng)上這個(gè)價(jià)位段(15-20元)體量比較大的話，今年6月份新國(guó)標(biāo)正式實(shí)行之后，對(duì)于光良19來(lái)說(shuō)肯定是一個(gè)很大的增量機(jī)會(huì)?！?/p>

　　“我們的優(yōu)勢(shì)就是在于一開始就做純糧酒，并且以數(shù)據(jù)瓶的形式體現(xiàn)出酒體配比?！?/strong>在馮凱看來(lái)，因?yàn)楣饬家婚_始就是主打純糧食酒，20元及以下價(jià)位段產(chǎn)品大洗牌，將利好光良。