“醬酒降溫是可預(yù)見(jiàn)的，但不會(huì)‘崩坍’?！薄皡^(qū)域?yàn)橥?，否則將會(huì)連而不鎖。”“若品牌運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品占比不到30%，很難掌握核心定價(jià)權(quán)?！薄耙恍┪膭?chuàng)產(chǎn)品，不僅沒(méi)有透支主品的力量，反而是對(duì)主品的有效補(bǔ)充。”

　　3月18日-20日，酒業(yè)家公眾號(hào)連續(xù)發(fā)布文章《300萬(wàn)煙酒店的“終局”：“要么加盟，要么沒(méi)落”》《“300萬(wàn)酒店的終局”之辯，連鎖加盟究竟是新出路OR“割韭菜”》在行業(yè)引發(fā)激烈討論。

　　連日來(lái)，酒業(yè)家就這一話題邀請(qǐng)了多個(gè)連鎖平臺(tái)負(fù)責(zé)人、個(gè)體煙酒店、業(yè)內(nèi)專家多方進(jìn)行深入討論。今年四十余歲的王先生(應(yīng)本人要求匿名)是一家知名酒類零售連鎖公司的高管，運(yùn)營(yíng)有300多家門店，從事酒類零售連鎖行業(yè)十余年，他對(duì)中國(guó)酒類零售連鎖的發(fā)展有著深刻的洞察與思考，他認(rèn)為，加盟在未來(lái)連鎖擴(kuò)張、酒商轉(zhuǎn)型等方面都將起到相當(dāng)重要的作用。

　　“過(guò)去的2021年，對(duì)于很多酒商而言的關(guān)鍵詞都是‘變革’，即在不斷試錯(cuò)的過(guò)程中取得突破?！睆乃脑捳Z(yǔ)中，我們似乎找到了酒業(yè)2022年向上突破的力量。

　　關(guān)于連鎖加盟:深耕區(qū)域市場(chǎng)

　　也能成就100億、1000億大商

　　“在連鎖的發(fā)展上，直營(yíng)、加盟是連鎖拓張的兩個(gè)主要手段，現(xiàn)階段很多人對(duì)加盟的認(rèn)識(shí)依舊不足，我認(rèn)為加盟在未來(lái)連鎖擴(kuò)張、酒商轉(zhuǎn)型將起到相當(dāng)重要的作用?！?/p>

　　針對(duì)近期討論熱烈的連鎖加盟的話題，王先生認(rèn)為，應(yīng)該要重新認(rèn)識(shí)加盟店的作用。

　　為什么這么說(shuō)?如果說(shuō)酒水行業(yè)進(jìn)入零售時(shí)代，那么直營(yíng)店的作用無(wú)疑將被放大。但當(dāng)下酒水行業(yè)仍然處于團(tuán)購(gòu)時(shí)代。在團(tuán)購(gòu)時(shí)代，每個(gè)煙酒店都是一個(gè)團(tuán)購(gòu)單位，有存在的價(jià)值，酒類連鎖也無(wú)法用直營(yíng)店擊敗個(gè)體的煙酒店?；诖耍ㄟ^(guò)加盟方式，激活存量，激活單個(gè)煙酒店團(tuán)購(gòu)的靈活性，并且在此基礎(chǔ)上不斷優(yōu)化升級(jí)，是現(xiàn)階段酒類連鎖發(fā)展的可行之道。

　　他也強(qiáng)調(diào)，相比直營(yíng)店，加盟店確實(shí)存在管理不夠規(guī)范、粘性弱等問(wèn)題。這就需要酒類連鎖的新零售團(tuán)隊(duì)成員大力推進(jìn)連鎖加盟步伐和服務(wù)配套體系的建設(shè)。

　　當(dāng)前連鎖進(jìn)入二元結(jié)構(gòu)，即全國(guó)性連鎖與區(qū)域連鎖并存，有人認(rèn)為向外拓張是出路，也有人認(rèn)為要在一個(gè)區(qū)域達(dá)到市場(chǎng)的高占有率，才能更好地形成品牌效應(yīng)。

　　在門店的拓展上，王先生坦言，現(xiàn)階段中國(guó)酒類連鎖化程度太低了，連鎖率僅在5%左右，相比其他行業(yè)，酒類連鎖有很大的發(fā)展?jié)摿?。他認(rèn)為，酒類零售行業(yè)的特點(diǎn)決定了，不管區(qū)域連鎖還是全國(guó)性品牌，區(qū)域?yàn)橥跏侵攸c(diǎn)，否則將會(huì)是連而不鎖，做好區(qū)域連鎖覆蓋也能成就100億，乃至1000億大商。

　　數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)目前有300多萬(wàn)家煙酒店，即便連鎖率達(dá)到10%，也意味著一家連鎖能在單個(gè)省份拓展上千家門店，在省會(huì)城市拓展100至300家門店實(shí)現(xiàn)板塊化。

　　另外，相比盲目拓張，區(qū)域?yàn)橥醯膬?yōu)勢(shì)也更加明顯。消費(fèi)習(xí)慣的改變使得酒類連鎖的服務(wù)半徑越來(lái)越小，從原來(lái)三公里的商圈縮減到僅有幾百米。因此，王先生認(rèn)為，酒類連鎖如果能在一個(gè)區(qū)域扎根結(jié)實(shí)，布局完善，就具有了管理成本低、熟悉當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)性和社交團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，這是突然進(jìn)駐的全國(guó)性連鎖所不能替代的優(yōu)勢(shì)，“在站穩(wěn)區(qū)域市場(chǎng)之后，可以順勢(shì)開(kāi)啟全國(guó)化的步伐。”

　　關(guān)于醬酒:醬酒具備可持續(xù)性

　　大眾醬香也將成為機(jī)會(huì)點(diǎn)

　　從去年下半年開(kāi)始，隨著資本“熱錢”退潮，醬酒降溫不斷被提及，有人認(rèn)為白酒黃金十年即將結(jié)束，開(kāi)始下行。對(duì)此，資深醬酒專家、權(quán)圖醬酒工作室首席專家權(quán)圖在今年廣州中酒展上發(fā)表演講認(rèn)為，白酒產(chǎn)業(yè)仍然處于景氣周期，沒(méi)有看到下行的可能。同時(shí)，白酒產(chǎn)業(yè)景氣發(fā)展的主要?jiǎng)恿?，還是名酒和醬酒。

　　隨著近日上市酒企全年業(yè)績(jī)和1-2月業(yè)績(jī)的陸續(xù)披露，大多數(shù)酒企都顯示出開(kāi)門紅的預(yù)期。就在前不久，貴州茅臺(tái)披露了今年1至2月生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，期間公司營(yíng)收?qǐng)?bào)約202億元，凈*約102億元，增速均達(dá)到20%以上。從貴州茅臺(tái)保持雙位數(shù)增長(zhǎng)可以看出，“醬香熱”仍然是白酒消費(fèi)市場(chǎng)的主要基調(diào)。

　　在認(rèn)知醬酒的發(fā)展上，王先生有三個(gè)觀點(diǎn)。他認(rèn)為，醬酒“降溫”是可預(yù)見(jiàn)的，但是并不代表醬酒將掉頭向下。

　　一是醬酒前期的數(shù)據(jù)都是以廠家出貨額為依據(jù)，但因?yàn)楫a(chǎn)能不足，實(shí)際數(shù)據(jù)要打折扣。在快速狂奔的過(guò)程中，醬酒的崛起加快了渠道庫(kù)存的疊加并且降低渠道資金周轉(zhuǎn)，渠道蓄水池已滿，很多醬酒大省酒商承壓嚴(yán)重，因此不管是渠道*、還是品類發(fā)展都將逐步回歸理性。

　　二是醬酒不會(huì)“崩坍”，仍有上升空間。與其他“嘗鮮”品類只火一時(shí)相比，醬酒具有持續(xù)性。消費(fèi)者在接觸醬酒之后，仍然愿意購(gòu)買醬酒，這說(shuō)明醬酒有很大的上升空間。但未來(lái)的醬酒之間的競(jìng)爭(zhēng)將不僅集中于高端、次高端，隨著醬酒價(jià)位段的下移，大眾醬香也將成為酒商未來(lái)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

　　三是香型各美其美，醬香也將與濃香、清香一樣，最終留存的將是優(yōu)質(zhì)的品牌。酒商不必過(guò)多糾結(jié)于香型的發(fā)展?，F(xiàn)實(shí)情況是，香型在弱化，品牌在強(qiáng)化。不管是醬香、濃香、清香，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)都將集中在優(yōu)質(zhì)品牌之間，只有掌握優(yōu)質(zhì)的品牌資源，才有可能占據(jù)先機(jī)。

　　關(guān)于運(yùn)營(yíng):

　　品牌運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的銷售占比需超過(guò)30%

　　“近年來(lái)，對(duì)于客戶的爭(zhēng)奪進(jìn)一步加劇，客戶價(jià)值的經(jīng)營(yíng)成為維護(hù)客戶、拓展客戶的必然選擇。構(gòu)建更高層次的客戶服務(wù)體系，強(qiáng)化客戶運(yùn)營(yíng)，成為建立客戶黏性的重要手段。”王先生認(rèn)為，過(guò)去的2021年，對(duì)于很多酒商而言的關(guān)鍵詞都是“變革”，即在不斷試錯(cuò)的過(guò)程中取得突破。

　　“品牌運(yùn)營(yíng)是一個(gè)很艱難，但不得不去做的事情，因?yàn)槠放七\(yùn)營(yíng)的推動(dòng)，我們公司去年?duì)I收、盈利取得了兩位數(shù)的增長(zhǎng)。”王先生告訴酒業(yè)家。

　　過(guò)去主流經(jīng)銷商的發(fā)展途徑，是成為名酒廠家或優(yōu)秀品牌的區(qū)域代理人。但近年來(lái)，伴隨著人口紅利逐步消失和產(chǎn)業(yè)產(chǎn)量規(guī)模的連年縮減，白酒行業(yè)已處于存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)格局越來(lái)越激烈，名酒的經(jīng)銷權(quán)越來(lái)越緊缺，這條路已經(jīng)越來(lái)越難走了。王先生認(rèn)為，酒商如若僅憑代理業(yè)務(wù)、組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，難以取得根本性的突破，唯有專注C端運(yùn)營(yíng)、品牌化運(yùn)營(yíng)，才有未來(lái)。

　　王先生認(rèn)為，愿意把費(fèi)用投入C端而非B端，長(zhǎng)期持續(xù)地做消費(fèi)者培育，具備品牌運(yùn)營(yíng)能力的經(jīng)銷商，在上下游都更具價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力。但C端運(yùn)營(yíng)是一條比較長(zhǎng)期的路，短時(shí)間難以見(jiàn)效，也需要大量的投入。

　　而對(duì)于品牌運(yùn)營(yíng)，王先生認(rèn)為是對(duì)主體市場(chǎng)的差異化補(bǔ)缺，也是對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的商業(yè)化捕捉，如若品牌運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的銷售占比達(dá)不到30%，酒商很難掌握核心定價(jià)權(quán)。比如，“現(xiàn)在一些酒商圍繞細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分人群、個(gè)性化的消費(fèi)趨勢(shì)，推出一些文創(chuàng)產(chǎn)品、精品酒等，不僅沒(méi)有透支主品的力量，反而是對(duì)主品的有效補(bǔ)充，能幫助公司快速實(shí)現(xiàn)全國(guó)化?！?/p>

　　王先生還提到，部分酒類連鎖店本質(zhì)上就是一個(gè)“品牌運(yùn)營(yíng)公司”。他提到，“我們也會(huì)努力將品牌運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的銷售占比逐步提升至30%，這條路很難，但我們堅(jiān)持在試錯(cuò)的過(guò)程中不斷突破?！?/p>