“2020年10月開始做光良酒，11月初到貨開始鋪市場，到12月31日鋪市已達800家，截至到2021年3月，匯款額已達200萬左右”。當這樣一組數(shù)字，尤其還是發(fā)生在光瓶酒品牌身上，這本身就具有爆炸性與典型性，4個月可能是競品兩年時間才有的結(jié)果，他是怎么做到的?

　　本期《榜樣酒商》聚焦這則故事的主人公——河北張家口蔚縣泓泰酒業(yè)有限公司總經(jīng)理劉建武，讓我們一起來看一看這位做市場親力親為的大商究竟有著怎樣的生意經(jīng)，并聽一聽他與光良結(jié)緣背后又有著怎樣的故事?

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　　產(chǎn)品、渠道、團隊，三大核心競爭力

　　在中國白酒版圖中，河北始終扮演著重要的角色，在白酒消費上，河北也相對開放。和大多數(shù)河北男人一樣，劉建武“愛喝酒，即使是自己吃飯也要喝上兩口”，就是這種對酒的熱愛，使他開啟了酒水經(jīng)銷商之路，這一做就是30多年。

　　與其他“榜樣酒商”不同，劉建武只是扎根在蔚縣這片土地摸爬滾打，從入行開批發(fā)部代理燕京啤酒到2014年成立蔚縣泓泰酒業(yè)有限公司擁有20多人的團隊，這一切都是他自己不斷探索、總結(jié)經(jīng)驗的成果。

　　經(jīng)驗一：性價比+品質(zhì)——選擇產(chǎn)品理念

　　“通過了解消費水平去選擇產(chǎn)品，蔚縣消費者更加關注性價比”。劉建武首先道出了自己選擇產(chǎn)品的理念，他進一步解釋道，他扎根在蔚縣，深知當?shù)厝说南M能力，親力親為做市場，熟諳消費者鐘意的價格帶，以此為基礎去選擇的產(chǎn)品更容易銷售出去。

　　此外，他深信“動銷始于顏值，復購始于品質(zhì)”。在當下顏值當?shù)赖南M新時代，顏值已成為一個產(chǎn)品極其重要的營銷元素，會在瞬息間影響著消費者的決策，顏值高的總是更容易獲得流量。但顏值只會激發(fā)消費者的購買行為，贏得消費者忠誠度的終究是過硬的品質(zhì)。

　　經(jīng)驗二：品牌產(chǎn)品+團隊維護——健全業(yè)務網(wǎng)絡

　　“燕京啤酒是蔚縣主打啤酒產(chǎn)品，通過燕京啤酒的名氣打開業(yè)務網(wǎng)絡”。品牌產(chǎn)品已經(jīng)打開消費市場，在消費者心里占據(jù)一席之地。劉建武表示，依賴品牌產(chǎn)品更容易拓展下線渠道，然后將業(yè)務員按區(qū)域劃分，對下線渠道進行5天或者7天一次拜訪，加強渠道聯(lián)系，培育忠實渠道。據(jù)酒說了解，憑借燕京名氣以及團隊十幾年的拓展，泓泰酒業(yè)的業(yè)務網(wǎng)絡在蔚縣基本已達到全覆蓋。

　　經(jīng)驗三：業(yè)務培訓+福利待遇——鑄就好的團隊

　　“優(yōu)秀的團隊，優(yōu)質(zhì)的服務”，優(yōu)秀的團隊是鑄就優(yōu)質(zhì)服務的必要條件。劉建武非常注重團隊的打造，在他看來，一個好的團隊是決定產(chǎn)品生存的關鍵。他每日開晨會，一是掌握市場情況，二是解決團隊遇到的問題，并為團隊賦能。

　　除了日常的管理外，劉建武也會定期對團隊進行業(yè)務培訓，更新關于產(chǎn)品和品牌的認知;并且盡可能保障團隊成員的收益，通過薪酬和福利等激勵機制來激發(fā)積極性、鞏固穩(wěn)定性。

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　　4個月200萬

　　是光良的品質(zhì)還是強商的動力?

　　如果說30年摸爬滾打的行業(yè)積累，給了劉建武強大的商業(yè)資源、公司信譽和銷售通路的話，而最終能夠產(chǎn)生“4個月200萬”的化學反應，這與品牌層面“對的選擇”同樣密不可分，一定程度上講，這是強商與優(yōu)品的超級碰撞，進而產(chǎn)生1+1大于2的結(jié)果。

　　作為白酒產(chǎn)業(yè)的重要品類之一，光瓶酒在近幾年得到良好的發(fā)展，特別是在2020年行業(yè)遇冷時期，保持穩(wěn)定動銷的光瓶酒，更是成為各大酒企、經(jīng)銷商終端布局、減輕庫存壓力的主力產(chǎn)品。劉建武便是其中的一員，在與其交流的過程中可以發(fā)現(xiàn)，在他代理過的眾多光瓶酒中，他唯獨對光良酒情有獨鐘，甚至放棄了其他品牌來專營光良。翻閱他的微信朋友圈，里面也盡是光良酒的文案，如光良產(chǎn)品展示、鄒市明代言視頻、各店家的一周光良銷量......

　　光良于2019年3月上市，劉建武于2020年10月成為光良酒的經(jīng)銷商，僅隔一年多的時間，是什么讓劉建武選擇了上市不久的光瓶酒新牌子光良，并在之后在河北區(qū)域點燃了光良的大爆發(fā)?帶著這樣的疑問，酒說與劉建武進行了更為深入的交流。

　　“光良是國內(nèi)首款數(shù)據(jù)化白酒，是去包裝化白酒的倡導者，其將原料配比、糧食基酒比例呈現(xiàn)在包裝上的表達方式也?！罢枪饬嫉莫毺仡佒狄约皵?shù)據(jù)化理念吸引了劉建武的目光。于是，劉建武購買了品牌主打產(chǎn)品光良59，當喝到口的時候，他知道機會來了。顯然始于顏值的老劉，通過“口酒”就敏感地抓住了這個產(chǎn)品的性價比，從顏值到品質(zhì)，他果斷出手：

　　從2020年10月底向光良打款40萬到2021年3月打款100萬，大概4個月的時間打款總計221.5萬元，劉建武表示消費者對光良反響特別好，他從心底里對這款產(chǎn)品信心十足。

　　但是，在光良剛進入蔚縣時，同樣面臨著許多強勢的光瓶競爭品牌，這個新物種并未獲得下線渠道乃至消費者認可。為了打開市場，劉建武采取優(yōu)先鋪市，緊接帶動消費者的策略。依靠三個階段三個地推動作，他對渠道進行布局：

　　鋪市階段，第二品鑒階段，第三活動階段。一方面重點進行終端基本面的建設，其次通過舉辦“一桌好飯”城市美食公益巡回活動或一桌式品鑒活動等在當?shù)卮蜷_產(chǎn)品知名度，觸達餐飲終端，贏得消費者的認可。劉建武認為除了讓消費者認識這個品牌，更重要的是要品嘗到，于是他在餐飲渠道以及社區(qū)門口進行贈飲活動，憑借光良的品質(zhì)，最終取得優(yōu)異戰(zhàn)果。

　　光良意為“光瓶良心酒”，這個良心除了產(chǎn)品本身品質(zhì)過硬之外，更是始終堅持將慈善置于戰(zhàn)略高度，不斷向社會傳遞著責任與愛心的品牌擔當。據(jù)劉建武介紹，5月30日光良酒業(yè)助力的“一桌好飯·河北蔚縣站”城市美食公益巡回活動取得很大的成功，光良品牌的另一面同樣讓人“放心”。

　　酒說點評：在成都春糖會上，光良酒業(yè)官宣了自己的最新業(yè)績——截至2021年3月31日的2020財年，光良實現(xiàn)終端銷售額16.35億元，這是2019財年的5.8億元的近3倍。顯然酒業(yè)出了一個“光良速度”，而在這個宏觀的光良速度背后則是遍布全國的經(jīng)銷商群體，他們是光良酒業(yè)廠家與下游終端乃至消費者的聯(lián)結(jié)者。

　　一定程度上可以說，他們是光良速度背后真正的締結(jié)者，而劉建武則是這個人群中的一個代表，在張家口蔚縣這樣的地方，光良的出現(xiàn)正在悄悄改變著光瓶酒的市場格局，這與眾多劉建武式的經(jīng)銷商群體在區(qū)域市場開疆拓土密不可分，也同樣與光良廠家在產(chǎn)品、品牌和模式打造等方面的付出緊密相關。

　　這是超級品牌與實力酒商的化學反應，更是光瓶酒新世界增長邏輯的底層密碼。