400多元光瓶酒，緣何輕松賣出1500萬

　　由于多年經營不善，江西區(qū)域老品牌李渡，一度瀕臨破產。但是因為一款斬獲布魯塞爾大金獎的高端光瓶問世，讓這個酒廠重獲生機，成功扭虧為盈。

　　2016年，在李渡酒業(yè)董事長湯向陽的掌舵下，李渡高粱1955，憑借復古、老味道的產品定位;精準的高端團購路線;嚴格的控量政策;以及成功的口碑營銷，一年成功提價4次(問世時價格近400元，現在零售價已經達到了480元)，銷售突破1500萬。

　　產品定位：復古、老味道

　　“產品是一家企業(yè)生存發(fā)展的根本，我當時到李渡的時候，76%的銷量都是來自零售價8塊錢一瓶的光瓶酒，因為跟不上市場、消費者消費趨勢的變化銷量逐年下降，連年虧損，產品老化的問題已迫在眉睫。我當時就想把低端產品這塊先放一放，重新打造一款中高端產品?！睖蜿栆会樢娧目吹絾栴}的關鍵。

　　經過在市場上的走訪和調查，結合市場需求與自身調味老酒、基酒儲存豐富的優(yōu)勢，湯向陽決定做一款真正有“老李渡”味道的復古差異化產品。清點倉庫時剛好發(fā)現李渡1955這樣一款老酒標，符合市場的需求。

　　于是，湯向陽花重金回購了一批老酒作為樣酒，供研發(fā)隊伍進行實驗，仔細研究老廠記載的配方、工藝……沿用古窖、古法釀制等反復進行調制。功夫不負有心人，經過一年多的反復試驗，1955年的李渡高粱酒被成功“克隆”。

　　這樣一款復古產品的問世，也剛好滿足了消費者對“老李渡味”的消費需求，加上酒本身品質，很快就在市場上打開了局面。

　　　高端團購：力往一處使

　　李渡高粱1955的定位很明確：一款以“工匠情懷”和高品質為賣點的高端光瓶產品?！袄疃筛吡?955主要做高端團購，不走大流通”。湯向陽認為，白酒行業(yè)經過深度調整后，無數白酒品牌在終端渠道的深度開發(fā)和精細化運營上已經做足了功夫，想要有所突破并非易事。因此傳統(tǒng)渠道的效用已經微乎其微，與其在這上面做市場投入，還不如另辟蹊徑走團購路線。

　　李渡高粱1955自推出之日起，就明確了只走高端團購的方向，避開了大流通渠道，這樣既能減少與全國名酒品牌的正面競爭，又能發(fā)揮地域性品牌的人脈優(yōu)勢。并且這種運營思路也能大幅降低成本，提高整個推廣的效率。

　　嚴格控量：一年只賣4600

　　即使是走高端團購的路線，李渡高粱1955依舊實行嚴格的控量機制。湯向陽向記者開玩笑道，“2016年，江西人口總數4600多萬人，為了讓這款酒能夠達到‘萬人品一箱’的效果，所以只賣了4600箱?！逼鋵?，只賣這么多的背后一方面是因為老酒勾調，的基酒要存放六年才能使用，所以每年的產量都需要有嚴格控制，這是品質的根本;另一方面，出廠量的控制也能讓市場保持“需求欲望”。

　　即使問世時的價格已經近400元，李渡高粱1955依舊在2016年成功提價四次，現在零售價已經達到了480元。正是市場對產品一直保持著旺盛需求，同時產品的口碑獲得認可，才讓這款產品有了漲價的底氣。

　　口碑營銷：“老板，給我來一瓶獲大獎的酒”

　　最初李渡重啟老瓶標“李渡高粱1955”，目的就是想打造一款差異化的復古產品，這也符合當下市場的趨勢。在2015年獲獎后，酒企在宣傳推廣上更是圍繞著“布魯塞爾大金獎”做足文章。例如，在廣告上體現比賽得獎的細節(jié)，“1397款中外烈性酒盲品冠軍”、“1955酒中奧斯卡”等。同時在口碑傳播中，將李渡高粱1955的品質放在首位，李渡甚至要把這款明星產品做成江西的“茅臺”?！皩τ谝豢罡叨斯馄慨a品，大獎是最能體現其價值的?！钡疃筛吡?955在獲獎之前，其實就有了一定的市場基礎，獲獎只是進一步增加了產品的附加值。

　　在借力大獎做宣傳上，李渡牢牢地抓住了中高端人群“好面子，講品味”的特點。對于已經對產品形成消費習慣的消費者而言，這個獎的價值就是印證其之前的眼光和品位。而對于那些對產品有需求和興趣的消費者而言，這個獎的亮點則在于有面子，夠體面。

　　“現在消費者買酒時都不說產品名字，直接說得了大獎的那個酒。這些都是靠口碑傳出來的，是消費者對產品的信任’”，湯向陽說道。