從1億到4億 溫和酒業(yè)的復活秘術

　　山東是一個有1億人口的超級大省，也是白酒的消費和生產(chǎn)大省。這里或許也是酒企最多的省份。

　　不過，近年來，隨著洋河、瀘州老窖等在這個市場上攻城略地，不少區(qū)域酒廠已經(jīng)呈現(xiàn)出了舉步維艱的情況。在這樣的情況下，出現(xiàn)了一家區(qū)域酒企。硬生生用1年時間，將銷售額從1億上升到超4億。

　　2015年，白酒行業(yè)發(fā)生了一件重要的事情。

　　7月，基本已經(jīng)隱退白酒行業(yè)，專心進行資本運營的白酒界風云人物韓東攜手在業(yè)內(nèi)同樣知名的肖竹青重出江湖，一出手，就以2.28億元控股位于山東臨沂市費縣的溫和集團。

　　溫和酒業(yè)，前身始建于1945年、由明朝延續(xù)下來的“德升”酒坊發(fā)展成費縣酒廠。收購當年，已經(jīng)成為一家占地600畝，員工1000人，年產(chǎn)瓶裝酒1萬5千噸的中型酒廠。

　　雖然據(jù)說其年銷售額近1億元，但是，這家山東縣級酒廠與全國區(qū)域酒廠一樣，面臨著來自洋河、瀘州老窖及山東一線名酒的猛烈沖擊，該怎么生存，該怎么發(fā)展是這個區(qū)域酒企面臨的問題。

　　同樣，習慣了資本運作的韓東花2.28億元，要干嘛?這是當時業(yè)內(nèi)都在討論的話題。

　　一年時間，溫和成為山東黑馬

　　臨沂費縣，面積1660平方公里。走進這個市場，立刻能夠感受到不同于其他市場的氛圍。

　　在費縣境內(nèi)，市場上完全看不到一家外來酒水品牌的廣告。與之相對應的，從大大小小的車站提示牌，到貼滿公共汽車的宣傳畫，再到各大商超、影院、酒店，都是溫河酒的各種宣傳。一句霸氣的“大王來了”在經(jīng)過1年多的不斷強化后，已經(jīng)成為費縣人人知曉的經(jīng)典廣告語。

　　據(jù)溫和經(jīng)銷商介紹，溫和全資收購后，進行了快速而堅決的轉(zhuǎn)型。整個公司從釀造技術、資源整合、營銷策略等多個方面制定了全新的發(fā)展戰(zhàn)略?！皬娜ツ晔召徍蟮浇裉?，年銷售額應該超過4億了。不僅在費縣，已經(jīng)在臨沂形成了絕對壟斷之勢，外來品牌幾乎無從下手。而費縣今年銷售額應該能夠破億元?！苯?jīng)銷商介紹道。

　　在溫和經(jīng)銷商看來，現(xiàn)在的溫和酒業(yè)充滿活力，一鼓作氣之下已經(jīng)成為了山東酒界的一匹黑馬。

　　一縣一億，溫河是如何做到的?

　　真的僅是依靠強大的資本力量以及一鼓作氣，溫和做到了一年超4億，1縣1億的成績的嗎?看看其發(fā)展之路，是否能給予中國眾多區(qū)域酒廠以借鑒。

　　一、豪華管理團隊

　　董事長韓東+總經(jīng)理肖竹青的組合稱得上豪華。一位對行業(yè)趨勢及商機具有絕對的靈敏度，一位身經(jīng)百戰(zhàn)的酒業(yè)職業(yè)經(jīng)理人。資源整合及企業(yè)管理、市場運營經(jīng)驗已經(jīng)具備。

　　但是，韓東非常清楚，一切商業(yè)的本質(zhì)必然是產(chǎn)品品質(zhì)。于是，一個縣級酒廠，聘請了中國白酒大師李克明、國窖1573的酒體設計大師吳曉萍等專家對釀造技術、酒質(zhì)提升、改造窖池等進行系統(tǒng)指導;在產(chǎn)品的質(zhì)量安全上，聘請國家食品質(zhì)量安全中心主任陳建松進行產(chǎn)品質(zhì)量的把關;聘請國窖1573的產(chǎn)品設計大師萬宇進行產(chǎn)品的包裝設計。

　　雖然這樣的團隊組合，來自于韓東在業(yè)界的資源整合能力，但是，在其身上，區(qū)域酒企應該學會一點：必須在產(chǎn)品品質(zhì)上，不遺余力的下功夫。否則，一切看似的輝煌都是暫時的。

　　二、深耕市場中，強烈的成本意識

　　溫和酒業(yè)之所以能夠取得較快的發(fā)展，主要是溫和酒業(yè)集團敢于前置性市場投入，未來要繼續(xù)大力推行3X3戰(zhàn)略。

　　三大制宜：因地制宜、因時制宜、因人制宜。

　　三招制敵：招標，降低成本;招聘，引進人才;招商，分品種分渠道拓深拓寬分銷渠道。

　　三個升級：品質(zhì)升級、品牌升級、服務升級。

　　經(jīng)銷商介紹道，溫和能快速起量，核心在于其啟動了“一區(qū)一策一品一策”戰(zhàn)略。

　　同時，有經(jīng)銷商介紹道，溫和非常善于調(diào)動消費者的購買積極性。將消費者進行分圈層針對性營銷。對于普通老百姓的大眾產(chǎn)品，大力度的抽獎活動也是持續(xù)開展?！熬瀑|(zhì)好，價格不高，又有獎可拿，再加上是家鄉(xiāng)酒，臨沂消費者很吃這一套?！?/p>

　　“溫和甚至將工作做到了村里，每村一個有影響力的聯(lián)絡員，進行消費者引導?！庇薪?jīng)銷商介紹道。

　　“以往在書里看到的手法，溫和都在不遺余力的開展?！被蛘哒沁@些行業(yè)理論知識的踐行，讓溫和經(jīng)銷商看到了希望。

　　作為資本運營高手，韓東不缺錢，但是，他更清楚，成本控制對于一家區(qū)域酒廠的意義所在。它直接關系著能否活下去，活多久的問題。

　　在涉及類似供應鏈、廣告等大投入方面，溫和均采用透明的招標方式進行?！捌髽I(yè)是我們的，對于我們來講，一門心思做好，就是目的?！痹趪栏竦恼袠酥贫认?，據(jù)了解，溫和成本在原來基礎上降低了20%。這對于區(qū)域酒廠來說，絕對關系生死。

　　　三、 無縫隙的品牌推廣與嫁接

　　當和經(jīng)銷商聊到為何會堅定的與溫和合作時，很多經(jīng)銷商談到了這一點：這一年來，能夠明顯看到溫和在持續(xù)的打造品牌?！霸诟偁幹?，品牌是核心之一。酒廠在做，我們就能看到希望。”

　　在百度上搜索“溫和酒業(yè)”，確實能夠搜到眾多的消息。這與肖竹青一直以來在媒體圈的活躍度有關。溫和的一舉一動，都在媒體中有顯現(xiàn)。

　　一個縣級酒廠，能承載住韓東的“野心”嗎?答案顯然是“不”。

　　肖竹青表示，溫河酒未來的發(fā)展方向主要在臨沂市場進行區(qū)域深耕，在本地市場做深做透的基礎上，再逐漸往棗莊、日照、濟寧、蘇北等地區(qū)進行發(fā)展。韓東則表示：未來，溫和酒業(yè)要成為整個行業(yè)的標桿企業(yè)。

　　韓東表示，目前溫和酒業(yè)所執(zhí)行的一整套營銷策略，技術手段等都是在先前自己所積累的經(jīng)驗基礎和資源基礎上進行的，可以用“殺雞用了宰牛刀”來形容!

　　韓東坦承道，白酒市場的擴張是資本的擴張，而不是品牌的擴張。如果想要在山東市場稱王，改變現(xiàn)有的魯酒格局，就必須打造出一個龍頭企業(yè)，形成一個企業(yè)集團?！百徺I酒廠其本質(zhì)就是購買地盤，溫河這一年來取得的成績只是溫和酒業(yè)在臨沂這個小市場上進行實際操刀的一個具體案例，也是溫和酒業(yè)在資本擴張路上的步?！?/p>