大單品悖論 小企業(yè)聚焦大單品真的就等于找死嗎？

　　這幾年，大單品現(xiàn)象在酒水行業(yè)愈發(fā)明顯，幾乎全行業(yè)都在聚焦大單品：

　　1、瀘州老窖在2015年8月提出了立足“雙品牌”基礎(chǔ)上的“聚焦5大戰(zhàn)略單品”的戰(zhàn)略，通過(guò)1年多卓有成效的市場(chǎng)建設(shè)，取得了品牌與業(yè)績(jī)的雙雙大豐收，特別是國(guó)窖1573、窖齡酒等可謂產(chǎn)生了量?jī)r(jià)齊升的逆轉(zhuǎn)，很不容易，大單品在老窖樣本上產(chǎn)生了強(qiáng)大的魔力；

　　2、同樣，過(guò)去可能產(chǎn)品的確“多了些”的西鳳在本月剛結(jié)束的經(jīng)銷商大會(huì)明確提出了聚焦大單品，聚焦了不同價(jià)位帶的幾大單品，如400元的旗幟西鳳酒等，可謂信心提振明顯！

　　3、還有五糧液，一方面在其全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上公布了官方的產(chǎn)品圖，聚焦大單品意向明顯；同時(shí)在去年召開的系列酒經(jīng)銷商大會(huì)上，明確提出把綿柔尖莊提出了“戰(zhàn)略大單品”的打造路徑。

　　同樣，衡水老白干要把“十八酒坊醇柔8年”打造為新的大單品，類似的企業(yè)或許在徽酒更加明顯，可以盤點(diǎn)出許多典型的大單品：如古井的5年和8年，宣酒5年、口子窖6年、柔和種子酒等等。

　　有人說(shuō)，戰(zhàn)略大單品，肯定比多產(chǎn)品更重要。

　　因?yàn)槠髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)，其實(shí)就是為了滿足需求而提供供給的過(guò)程。這個(gè)供給，最核心的，就是供給產(chǎn)品。產(chǎn)品，也只有產(chǎn)品，才是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心。所有品牌的背后，都是以強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品為依托的。

　　戰(zhàn)略大單品，比多產(chǎn)品更重要。

　　為什么呢？因?yàn)橹袊?guó)的企業(yè)，絕大多數(shù)還是處在發(fā)展或上升的階段，企業(yè)實(shí)力和規(guī)模都很有限，在這種情況下，如果貿(mào)然采取多產(chǎn)品策略，而不培育自己的戰(zhàn)略單品，往往會(huì)面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)：

　　一方面，企業(yè)財(cái)力、物力、人力都有限，開發(fā)多種產(chǎn)品組合，勢(shì)必會(huì)在單個(gè)產(chǎn)品方面投入有限；那么，這種未能集中企業(yè)資源去打造的產(chǎn)品群，一旦推向市場(chǎng)，它能夠贏得消費(fèi)者的認(rèn)可嗎？很顯然是不能的。

　　另一方面，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，只有真正具創(chuàng)意、有實(shí)力的產(chǎn)品和服務(wù)，才能夠在這種市場(chǎng)環(huán)境中有贏的機(jī)會(huì)。反之，那些平庸的產(chǎn)品和服務(wù)，往往得不到露臉的機(jī)會(huì)。

　　相反的，如果企業(yè)能夠?qū)Ｗ⒂谝粋€(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，兢兢業(yè)業(yè)地把這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)搞好，那么，它就有贏的可能。在目前的市場(chǎng)環(huán)境中，廣撒網(wǎng)往往捕不到魚，相反，如果專注一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，并把它做到極致，往往會(huì)取得巨大成功。這就是戰(zhàn)略大單品戰(zhàn)略。就是實(shí)力和規(guī)模都有限的企業(yè)，瞄準(zhǔn)當(dāng)前市場(chǎng)上最具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品，進(jìn)行品類創(chuàng)新，集中力量培育出自己的戰(zhàn)略單品，依靠戰(zhàn)略大單品的突破，去建立品牌。

　　以養(yǎng)元為例，在隆重推出六個(gè)核桃之前，養(yǎng)元涉足的品類很寬泛，市場(chǎng)主流飲料品類都有進(jìn)入，如碳酸類、果汁類、含乳類等，品種竟達(dá)15個(gè)之多。這樣的后果就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)不聚焦，市場(chǎng)營(yíng)銷力量明顯分散。在市場(chǎng)上的表現(xiàn)就是，旗下的這么多產(chǎn)品個(gè)個(gè)要死不活，銷售都差強(qiáng)人意。養(yǎng)元痛定思痛，后期通過(guò)聚焦產(chǎn)品，最終選定了核桃乳作為突破重點(diǎn)。于是，混亂的營(yíng)銷，終于有了方向和重點(diǎn)。

　　通過(guò)六個(gè)核桃這個(gè)大單品，養(yǎng)元取得了巨大的成功，使企業(yè)重新煥發(fā)了青春和活力。2005年創(chuàng)立養(yǎng)元六個(gè)核桃品牌，2006年銷售額3000萬(wàn)，2011年銷售額30多個(gè)億，2012年持續(xù)增長(zhǎng)……養(yǎng)元六個(gè)核桃的大單品戰(zhàn)略一飛沖天，勢(shì)不可擋！

　　也有人說(shuō)，未來(lái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，是大單品間的戰(zhàn)爭(zhēng)！

　　當(dāng)企業(yè)渡過(guò)發(fā)展階段，銷售規(guī)模做大之后，大企業(yè)與大企業(yè)之間的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，就變成了針尖對(duì)麥芒、大單品對(duì)大單品之間的大單品決勝階段。這個(gè)時(shí)候，行業(yè)企業(yè)之間的較量，是在大的基礎(chǔ)上能夠做強(qiáng)市場(chǎng)份額、提高盈利率的大單品之間的較量，最終的輸贏結(jié)果，是以這種規(guī)?；摹?qiáng)勢(shì)的大單品來(lái)分出高低。就像康師傅牛肉面和統(tǒng)一老壇酸菜面之間的競(jìng)爭(zhēng)那樣，就象紅罐可口可樂(lè)和藍(lán)罐百事可樂(lè)之間的競(jìng)爭(zhēng)那樣，就象海飛絲和清揚(yáng)之間的競(jìng)爭(zhēng)那樣……都是屬于大單品對(duì)決的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

　　未來(lái)，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，是大單品之間的決勝。沒(méi)有大單品，就沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的品牌；沒(méi)有長(zhǎng)壽的大單品，就沒(méi)有長(zhǎng)壽的品牌。

　　但是，還有人說(shuō)，大單品戰(zhàn)略僅限于頭部酒企！

　　歐陽(yáng)千里認(rèn)為，大單品形成原因只有一個(gè)，市場(chǎng)認(rèn)可。如果硬要給大單品進(jìn)行分類，大體可以分為兩類，歷史形成與后天養(yǎng)成。

　　1、歷史形成，就似無(wú)心插綠。以茅臺(tái)的飛天及五糧液的普五來(lái)看，歷次獲得國(guó)家名酒稱號(hào)，加上特殊的歷史原因，歷經(jīng)秦池標(biāo)王事件、山西朔州假酒案、古井貢酒精門及酒鬼酒塑化劑及三公受限等諸多風(fēng)波，依舊屹立風(fēng)頭而不倒，成為經(jīng)典產(chǎn)品，成為某個(gè)價(jià)格帶上的標(biāo)桿。這樣的大單品，是很難被超越的，也很難走下神壇。如果按照“恒者恒強(qiáng)”的邏輯來(lái)判斷，茅臺(tái)及五糧液的地位十年之內(nèi)難被超越。

　　2、后天養(yǎng)成，就如有心栽花。以古井貢的年份原漿及洋河的藍(lán)色經(jīng)典為例，雖然也曾獲得國(guó)家名酒稱號(hào)，但是卻達(dá)不到飛天及普五的高度。于是它們?cè)诋a(chǎn)品上進(jìn)行革新，古井（年份概念）與洋河（口感綿柔），在資源上進(jìn)行集中投入，在渠道上買斷式的攻占，甚至對(duì)某個(gè)城市的意見大密度贈(zèng)酒等，在諸多營(yíng)銷手段的合力之下，硬硬的捧出了諸多大單品。不過(guò)可惜的是，有幸捧出的大單品因根基不穩(wěn)必須得有持續(xù)的廣告投入才能動(dòng)銷，而倒在大單品路上的酒企更是數(shù)不勝數(shù)。

　　而當(dāng)前的酒業(yè)潮流，一股是大中型酒企從傳統(tǒng)資源驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)（科研、品牌、商業(yè)模式）向上下游延伸，越來(lái)越像科技公司，如新品類、紙白酒、微生物及金融等；另一股是中小型酒企圍繞產(chǎn)品和渠道等環(huán)節(jié)做精細(xì)化的文章，越來(lái)越像葡萄酒酒莊，如旅游、定制酒、原酒及酒道館等。

　　大單品屬于時(shí)代的強(qiáng)者，不僅有巨無(wú)霸，也會(huì)有結(jié)實(shí)的小個(gè)子。巨無(wú)霸的邏輯，市場(chǎng)遍布全國(guó)，分母足夠大，它們的大船有著固定的行駛軌跡，只要不冒進(jìn)，只采取跟隨戰(zhàn)略，地位便可牢牢守住。結(jié)實(shí)的小個(gè)子，市場(chǎng)偏于一隅，分母不夠大，必須要把分子的生意做好，通過(guò)一切可以利用的平臺(tái)敢于唱出自己的聲音，也會(huì)打造出屬于自己的區(qū)域大單品。

　　理想總是豐滿，現(xiàn)實(shí)往往骨感。立志打造大單品的酒企比比皆是，可誰(shuí)又能耐得住成長(zhǎng)的寂寞與苦楚，往往還沒(méi)有開始干，就已經(jīng)喊出去了。越是成熟的商業(yè)環(huán)境，能被人記住的品牌就會(huì)越少，打造大單品耗費(fèi)的時(shí)間就會(huì)越多。

　　時(shí)間是公平，所用時(shí)間越久，根基就會(huì)越穩(wěn)，所用時(shí)間越短，根基就會(huì)漂浮。（只不過(guò)大多數(shù)人耐不住寂寞！）

　　大單品更多時(shí)候只是結(jié)果，不是過(guò)程！